先被B2B“瓦解”，后有阿里京東圍追堵截，傳統經銷商該如何“續命”？金融
零售前沿社走訪多家小店了解到，大數據店主們表示，B2B平臺上面有很多優惠。即便如此，在平臺的進貨比例也僅有五成左右，因為任何一個平臺目前覆蓋的快消品品牌都不夠全面。
當以阿里、京東為首的電商巨頭參與，中商惠民、掌合天下等資深玩家也強勢襲來襲，形成共同顛覆傳統經銷商之勢，看起來像是一場噩夢。
但正如中商惠民董事長張一春所說的那樣，現在小店對B2B業務的接受程度已經很高，但B2B行業在這里面仍還只是一個補充渠道。傳統經銷商仍然處于不可替代的地位。
革傳統經銷商的命？
在傳統的渠道模式下，品牌商為了將商品賣到三到六線地區，需要經過四到五個層級的經銷、分銷商，才能到達終端鄉鎮夫妻老婆店。這樣不僅造成商品的流通成本高昂，渠道環節過多造成商品周轉速度慢，甚至，渠道的復雜性導致山寨貨橫行。
有商業嗅覺的公司先嗅到這個機會。
2015年年底，阿里、京東紛紛開始先后試水農村電商市場，瞄準農村夫妻老婆店，推出一站式采購平臺，進軍布局傳統分銷行業。
而B2B鼻祖中商惠民更是在2013年進軍，通過自建倉儲和物流，同時搭建訂貨系統和庫存系統，將傳統的雜貨店和零售店納入自己的經銷體系中，而這正是相當于直接截了傳統經銷商的流。
但即便如此，中商惠民作為一個大的經銷商，在減少中間層級的基礎上，因需要承擔起配送的角色，也就并沒有將運營成本降低，提高效率。
作為同樣被資本堆起來的B2B市場，想要占據更多的市場收割零售終端夫妻店，實屬不易，因為他們本就對價格非常敏感，想要擁有商品進貨價格的優勢，就必然需要大量的補貼和燒錢來實現。
顛覆傳統經銷商的玩家存在巨大的金錢壓力，而終端夫妻店老板對于B2B也是另一番評價。
零售前沿社通過走訪多家小店店主們大多數表示，B2B平臺上面有很多優惠。即便如此，在平臺的進貨比例也僅有五成左右，因為任何一個平臺目前覆蓋的快消品品牌都不夠全面。
據凱度零售統計的數據顯示，有近55%的品牌商使用了至少200個經銷商經營傳統通路。而像大型的超級品牌廠商，則有700個經銷商。B2B玩家想要覆蓋更大的市場，必然需要擴充商品經營SKU，需要更具效率、規模的倉配體系。
眾多品牌商家向零售前沿社表示，品牌下面的經銷商眾多，但并不希望哪家平臺打著顛覆傳統經銷商的噱頭占領過多的市場，因為這樣會造成一個地區的壟斷，并且議價權受到挑戰。
另一個重要的因素是，品牌商大量的庫存產品存在仍舊是一個事實，而傳統經銷商扮演的角色更多是幫忙品牌商賣貨，所以，與以小店為導向的B2B平臺相比，傳統經銷商在品牌商中的作用仍舊不可撼動。
從上述來看，B2B盡管縮減零售環節，但同時也需要成熟高昂的運營成本，而無論從零售終端還是品牌商，傳統的經銷商仍舊有存在的必要性。
盡管B2B還未完全對傳統經銷商造成沖擊，但也不能坐以待斃，未來傳統經銷商應該怎么辦？又該如何轉型、升級進行自救？
傳統經銷商不可替代，升級是必然
北京南三環一家夫妻老婆店張老板告訴零售前沿社，“過去十幾年對庫存沒有清晰的梳理，那時候也沒有這些系統，開店也忙，沒有時間梳理，進貨的話趕上經銷商有活動就多進點兒貨，賣的不好的就擠壓在里面了。”
訂貨和庫存是每一個傳統夫妻老婆店面臨的重大痛點之一。在所有商超里面，合理庫存周轉天數為25天左右，而大于這個周期，就必然有多余的資金壓在庫存里，這樣會嚴重影響夫妻老婆店內的生意。
云媒股份事業部經理初錚回憶，在自主研發智能供應鏈系統之前，對山東濟南地區的夫妻老婆店做了調查，其中有不少店主表示不知道積壓了多少貨物，開了四五年的小店，不知道庫里有什么，甚至有一家進行盤點時，一家200平米的小店，庫存金額高達110萬元。
“傳統經銷商下面的批發商也有自己的庫存管理體系，但我們進貨基本不用，還不如打個電話來的快，批發商自己也不依賴這個系統。”張老板告訴零售前沿社。
盡管品牌廠商在盡力維持經銷商體系，但像張老板一樣的夫妻店老板們，也并不想通過繁瑣的系統來進貨，傳統經銷商下面的批發商和零售商的庫存管理體系、訂貨體系的落后是一個事實。
初錚介紹，云媒旗下訊貓智能化商業系統，可以幫助傳統經銷商智能化和夫妻老婆店優化存量。
濟南夫妻店李老板說，云媒系統有效的幫助小店做效期管理，系統會自動彈出預警，地推人員會到店里進行盤點，或幫助促銷把貨賣出去，或幫助消化，比如調撥到好賣的店里。
初錚介紹，云媒開發ERP系統，原理是工業進銷存管理軟件。店主通過采集平臺進行訂貨，落在同一個后臺上，掃描二維碼即可入庫，ERP系統幫助遠程操控，完成退貨和進貨的過程，將小店的庫存降到最低。
搭建采購平臺幫助實現庫存，以及商品的管理與銷售。而傳統經銷商轉型的核心是供應鏈及物流配送。倉儲物流一直是顛覆經銷商的重要一個環節，也是重資產建設，京東、阿里也是憑借此優勢對夫妻店展開收割運動。
京東新通路通過自營自建大型倉儲物流中心，提升供應效率保障，但這樣因此會讓拓展速度變慢，而阿里零售通，以開放平臺模式，整合品牌商和第三方物流資源。但初錚介紹，云媒與之不同的是，以做區域分布式、本地化物流服務，優化最后一公里效率。
另外，在倉儲能力上，阿里借用菜鳥進行整合供應商資源，并且為兼容不同分銷的品牌商，零售通設立三級倉配體系。京東則發揮自身區域化分倉價值，服務便利店的貨源集散中心。而云媒以自主研發的供應鏈系統，將經銷商、批發商、物流商統一管理到同一個體系中。
此外，初錚還介紹，使用云媒云倉儲的快消品經銷商，不僅可以輕易實現進銷存業務及財務的一體化管理，還能實現商品24小時在線關聯銷售、人員動態管理及壟斷式區域訂單的獲取。
自營or撮合？傳統經銷商的改造路徑
而面對云媒這樣的系統，盡管提高運作效率，完善從品牌商到零售商的庫存管理，但傳統經銷商就能因此不懼B2B平臺的野蠻生長，保持住零售業毛細血管的重要地位嗎？
“當然更希望能夠為經銷商提供服務，而不是革了我們的命。”某知名品牌經銷商向零售前沿社訴說，“幫助經銷商提供更多的銷量，也是我們看重的點，而不僅僅是要改造。”
“掌柜寶平臺不僅只考慮把貨賣進夫妻老婆店，為了幫助加盟京東的店主更好的經營，新通路推出慧眼大數據系統；為解決品牌商動銷難題，推出行者動銷平臺；同時還有智慧門店管理系統，依靠京東大數據功能，賦能小店實現千店千面。“京東商城新通路事業部市場營銷部總經理王征表示。
據凱度零售咨詢發布的《2016年中國快速消費品互聯網B2B市場報告》將中商惠民與改造傳統經銷商的兩種模式分別稱為自營模式和撮合模式。
以自營模式為代表的京東和中商惠民，其商業模式是通過自營電商平臺，連接品牌商與終端便利店，強調跨過經銷商和二批，利用其自建物流直接將廠家的商品直接供貨到終端零售店內，幫助夫妻店提供一站式線上采購服務。而阿里和掌合天下則是撮合模式，經銷商線上開店，小門店下訂單，再提供商家貨源、物流和金融等進行一系列的管理經驗的服務模式。
而最終究竟是撮合模式好還是自營模式好，目前并沒有定論，但可以窺探的是，哪種模式能最終更好的服務傳統經銷商體系，提高運作效率才是被需要的一個，當然，兩種模式并存的可能性極大。
正如張一春所說，價值決定一切，2B分銷、撮合、垂直、直營都不重要，重要的是你為誰創造價值，為哪幾個環節創造價值。
面臨繁雜的市場環境，自營和撮合的模式呈現大幅度的增長，那些要革傳統經銷商命的創業者和資本也在路上一直收割，傳統經銷商將作何選擇？站隊還是另辟蹊徑，留給傳統經銷商的時間不多了。
來源|零售前沿社
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