向銷售體系“動刀”+轉商標，華為成賣車到造車再進一步？互聯(lián)網(wǎng)+
華為部分接管問界銷售體系，華為將全面接管問界銷售體系，尤其此次華為將問界經(jīng)銷商銷售納入自己的體系。
文 | AUTO芯球
作者 | 李欣
繼成立聯(lián)合銷售組之后，華為造車又一大動作來了。
前幾天據(jù)《晚點Auto》報道，華為將全面接管問界銷售體系，問界所有銷售人員將加入華為全資子公司——深圳慧通商務有限公司（以下簡稱“深圳慧通”），成為華為的編外員工，換簽將在明年全部完成。
華為很快辟謠并回應稱，未來將加大直營門店的建設。但“華為將全面接管問界銷售體系”這一消息不實。
但在《AUTO芯球》看來，雖然華為否認全面接管問界銷售體系，但是不是可以理解成為：我沒有“全面接管”，但“部分接管”問界銷售體系是可能的，甚至正在做，畢竟空穴不來風，再說《晚點Auto》之前的很多獨家消息最后都成了事實。
如果以上假設成立，那么未來問界部分銷售人員由華為統(tǒng)一培訓管理和開支后，各地的銷售水平參差不齊的情況就會改變。只是這對整個銷售體系到底是好事還是壞事？
銷售體系不統(tǒng)一 問界“快”不起來
問界遵循的是“快魚吃慢魚”理論。與”蔚小理“不同的是，在賽力斯SF5出師不利的情況下，問界一年連發(fā)兩臺新車。（2022年2月，問界M5上市，同年三季度，問界M7上市交付）。所謂“快”是產(chǎn)品技術更新快，市場營銷節(jié)奏快，銷售交付速度快……一系列動作相組合就會形成自己的競爭。只有在“快”的前提下，新晉品牌方能彎道超車。
現(xiàn)實情況是，問界的“快”并沒有完全發(fā)揮出來。問界銷量由2022年年底的1萬輛下降至2023年2月的3500多輛。
如果細探一下會發(fā)現(xiàn)：導致問界銷量下滑表面原因是，其品牌力不如特斯拉，在搶奪用戶方面不占優(yōu)勢。另一方面，今年上半年，同為增程式＋純電的中型SUV的深藍S7和零跑C11上市，這三品牌有差不多尺寸、空間以及動力參數(shù)，還有差不多的配置。在價格方面，深藍S7和零跑C11的價格要比M5低5萬元。對問界銷量起到一定沖擊。
但從問界內(nèi)部來審視，這場銷量“崩盤”與銷售環(huán)節(jié)錯綜復雜有很大關系，銷售渠道的相互博弈以及內(nèi)耗，是直接導致公司銷量走低的原因。
華為賣車的渠道可以粗略地分為三種：完全由華為自營的旗艦店、經(jīng)銷商主導的智能生活館或授權體驗店，以及賽力斯主導的AITO授權用戶中心。
數(shù)據(jù)顯示，問界擁有1100多家銷售網(wǎng)點，其中200多家用戶中心是賽力斯主導建設的，900多家體驗中心是原來華為的手機渠道商改造的。
自媒體”馬拉車市“一篇文章中提到，同一款車型在AITO問界在用戶交付中心（賽力斯廠家優(yōu)惠和重慶地方補貼）和華為智能生活館得到的售價并不一樣。對于價格的差異，可能是銷售人員對于優(yōu)惠、補貼的了解不夠造成的。
混亂的經(jīng)銷渠道帶來了三個問題：首先，有交付售后能力的用戶中心數(shù)量少，無法滿足用戶的需求；其次，體驗中心與用戶中心歸屬不同，銷售與交付、售后之間利益不同步；還有直營銷售團隊與加盟商之間存在博弈，內(nèi)耗嚴重。
例如，問界大客戶由賽力斯負責，賽力斯設置了大客戶部，市面上很多賽力斯M5“飛車”都是大客戶發(fā)出來的，價格比用戶中心（經(jīng)銷商）的進貨價還要低，經(jīng)銷商也是叫苦連連。
從外部因素來看，此次問界銷售體系的變革與外部競爭有關。年底為了完成全年業(yè)績，各家企業(yè)便開啟降價模式。
例如，比亞迪定下全年300萬輛的銷售目標，但前三季度僅完成全年銷量目標的69.3%。為了完成銷量，9月，比亞迪宣布多款車型降價，降價區(qū)間在3000-6000元之間，有的是2000元抵8000元。
比如，比亞迪秦Plus DM-i降價了5000元，賣出4.5萬輛，漢賣出2.28萬輛，唐賣出1.04萬輛，宋則賣出2.27萬輛，元賣出3.29萬輛。并且比亞迪降價策略還在猛攻，態(tài)勢未減。
理想汽車門店銷售人員也向財聯(lián)社記者表示，理想汽車L7和L8可以直接優(yōu)惠3.1萬元，售價跌破30萬元大關。還有極氪汽車也推出促銷消息，目前至年底，其旗下全系車型開啟限時購車、限時增購及置換等權益。蔚來和小鵬等多家品牌都有降價的活動。
同行業(yè)競品不斷降價促銷，給問界銷售帶來更多壓力。目前問界在售車型M5/M7兩款車型中只有M7的銷量“遙遙領先”，論品牌豐富度而言，問界與友商比并不占優(yōu)勢。為了提升訂單成功率，而提升銷售人員的銷售能力可能是目前能用到的最好方法。
從問界的銷售體系的變革，不難看出未來智選車部分銷售人員由華為統(tǒng)一培訓管理和開支，能很好的解決問界各地的銷售水平參差不齊的情況，接受統(tǒng)一標準化流程管理后，銷售與售后會更加的高效，這同時也為新一輪的價格戰(zhàn)戰(zhàn)以及M9的到來，提前做好準備。
問界銷售體系該加速了
眾所周知，新能源汽車早已經(jīng)進入拉鋸戰(zhàn)，數(shù)據(jù)顯示，2022年我國新能源汽車的滲透率達到了27.6%，在今年6月，新能源汽車的滲透率更是達到了38%。
目前市場的競爭已到快魚吃慢魚的階段。幾乎每一家車企都在提高新品發(fā)布速度，傳統(tǒng)車企平均三年研發(fā)一款新車，而新能源車企只有兩年，甚至更短。譬如，威馬、愛馳這樣產(chǎn)品力薄弱的玩家，早已徘徊在生死邊緣。
進入5月，問界銷售數(shù)據(jù)開始攀升。今年5月，問界更是創(chuàng)下了“15個月內(nèi)完成10萬輛新車下線”的新紀錄。而特斯拉完成這一目標用時12年半，蔚小理分別用時1046天、695天、708天。
“每天至少接待10組客戶，試駕要提前預約排隊，吃飯都是匆匆扒兩口，國慶期間我們店里的銷冠單日就開了15單。十一之后，來店里的人依舊很多，試駕預約也要排到第二天了。”一名問界銷售對21世紀經(jīng)濟報道記者說道。
從此前“門客羅雀”到現(xiàn)在的“車水馬龍”，問界銷售局面的改變原因不僅只是問界新M7的上市。更深層次的原因是，問界的銷售體系已然開始發(fā)生變化。
還是界面新聞的報道，華為現(xiàn)有的經(jīng)銷商門店正在部分轉化為直營門店，現(xiàn)有經(jīng)銷商銷售員工也逐步將勞動合同轉簽為華為旗下公司。
《AUTO芯球》發(fā)現(xiàn)，有問界銷售人員對界面新聞確認，部分人的確已經(jīng)將勞動關系轉簽到慧通，但并非全部。轉簽有一定學歷要求。對銷售而言，轉簽至華為意味著更高的待遇，員工態(tài)度普遍很積極。
問界部分門店銷售轉為華為銷售體系的統(tǒng)一管理和培訓。預示著，問界在為年底和明年上半年問界的沖量做準備。
從賣車到造車，華為準備好了？
過去在問界品牌的合作中，賽力斯主要負責生產(chǎn)和售后服務，也負責部分銷售工作。而華為則主要負責研發(fā)、設計、銷售、渠道、營銷等工作。
從合作關系中不難看出，華為負責了更多是售前和“臺前”的工作。此次，華為部分接管問界銷售體系，對賽力斯而言，短期屬于利好，因為問界銷量暴漲，營收和利潤齊增。
但從長遠來看，對賽力斯并不樂觀，因為研發(fā)和銷售都掌握在華為手里，留給賽力斯的只有制造端。那么華為與賽力斯的關系，與“蔚來+江淮汽車”合作模式的基本邏輯類似。屆時，賽力斯不得不淪為一個二流的代工廠，在華為眾多代工廠里，泯然眾人。
值得一提的是，近日，江淮與蔚來也要“分道揚鑣”了，江準汽車旗下的兩家工廠即蔚來F1工廠和蔚來F2工廠要被轉讓也引起外界關注。
此次銷售體系的變革，會對經(jīng)銷商影響比較大。在過去，經(jīng)銷商主要是通過為車主提供售后服務來賺錢。據(jù)《中國汽車行業(yè)市場前景及投資機會研究報告》顯示，售后能占50%以上，而銷售新車只占整體利潤的12%左右，因為燃油車的發(fā)動機需要定期保養(yǎng)，零部件出了毛病需要維修，僅這兩項目的費用是經(jīng)銷商盈利的大頭。
數(shù)據(jù)來源：中商產(chǎn)業(yè)研究院《中國汽車行業(yè)市場前景及投資機會研究報告》
而今新能源汽車的保養(yǎng)項目減少，保養(yǎng)周期拉長，甚至不出現(xiàn)故障基本不用進4S店，尤其此次華為將問界經(jīng)銷商銷售納入自己的體系，后期經(jīng)銷商所仰仗的售后收入大幅下滑。
此外，增程式技術處于向純電方面的過渡階段，對經(jīng)銷商而言，到時只能去做類似軟件服務端的服務了。
對銷售體系的變革，難怪有網(wǎng)友評論道：“這樣就消除了顧客在問界以后服務上的擔心，一條龍的服務也拒絕了4s店的中間商”。
渠道不穩(wěn)，品牌很難走遠，在各大玩家積極“搶位”的關鍵期，如何處理好直營、代理與傳統(tǒng)經(jīng)銷之間的關系，找到各自的利益平衡點是華為的當務之急。相比渠道模式和網(wǎng)絡數(shù)量，如何提升單店、單人的產(chǎn)出及轉化率才是問界“跑快”的關鍵。
除銷售體系變革外，近日，華為把賽力斯名下除了12類的商標外，將其它所有商標都轉在自己名下。這意味著，長久來講華為要自己來造車的。值得一提的是，華為本身也是具備智能座艙、部分“三電”等技術的能力。
很長一段時間里，華為說自己不造車，現(xiàn)實是，它不但接手了問界商標，甚至還單獨開華為汽車發(fā)布會，種種跡象表明華為在為造車在一步步鋪路。
長遠來講，造車只是華為戰(zhàn)略中一步，其真正目的是華為不能錯過智能汽車的大潮，因為智慧化時代的紅利遠比簡單造車利潤大的多，智能汽車是智能化時代的一個入口。只有在牌桌上，華為智能化研發(fā)才能有”用武之地“，而且此次經(jīng)銷體系的變革，也是華為步入未來智能化戰(zhàn)略的一步。
*本文圖片均來源于網(wǎng)絡
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