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許多年后，望著窗外亮馬河平靜的水面，樊建設(shè)還是會(huì)想起，小學(xué)老師帶著他和同學(xué)們參觀平朔安太堡露天煤礦的那次旅程。煤灰飛揚(yáng)的坑口中那輛約有三層樓高的「礦卡」是記憶中最清晰的畫面。 

2008年9月，金融危機(jī)全面爆發(fā)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速快速回落，面臨硬著陸風(fēng)險(xiǎn)。為應(yīng)對(duì)危局，政府釋放4萬(wàn)億救市信號(hào)。

2009年，進(jìn)入卡特彼勒（世界著名工程機(jī)械制造商）并且被派往海外總部工作的樊建設(shè)，決定辭職創(chuàng)業(yè)。他預(yù)料中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)很快會(huì)進(jìn)入井噴期，大量設(shè)備會(huì)賣出去，這是一個(gè)難得的機(jī)遇。 

論壇起家，靠講真話留住用戶 

回國(guó)后，樊建設(shè)在北京芍藥居租了一處民宅，創(chuàng)辦鐵甲網(wǎng)。這是一家專門提供挖掘機(jī)行業(yè)訊息的網(wǎng)站，也設(shè)有方便「甲友」交流的論壇版塊，內(nèi)容大多關(guān)聯(lián)挖掘機(jī)的售價(jià)、故障解決辦法、工程收費(fèi)、操作技能等。 

但鐵甲網(wǎng)并不是當(dāng)時(shí)唯一能提供這些內(nèi)容的網(wǎng)站。上市公司慧聰網(wǎng)2002年成立了工程機(jī)械門戶，還有一家有行業(yè)協(xié)會(huì)背景的網(wǎng)絡(luò)媒體已經(jīng)做了9年多。  

「當(dāng)時(shí)每天新增的用戶我們一只手都能數(shù)過(guò)來(lái)，特別特別少，有的用戶過(guò)來(lái)也沒(méi)有任何操作，過(guò)來(lái)一趟就走了。」在鐵甲網(wǎng)「003」號(hào)員工高鵬看來(lái)，行業(yè)里那些成立了十年八年的「老前輩」，有錢的有錢，有勢(shì)的有勢(shì)，老板畫下的藍(lán)圖可能就是個(gè)遙不可及的夢(mèng)想。 

高鵬超當(dāng)時(shí)作為編輯每周大約要寫5篇原創(chuàng)以及100篇加工新聞稿，大部分素材來(lái)自對(duì)用戶的采訪。由于內(nèi)容價(jià)值比較高、更新速度快，用戶一搜挖掘機(jī)相關(guān)問(wèn)題，第一個(gè)就會(huì)看到鐵甲網(wǎng)的答案。

要是看到用戶主動(dòng)發(fā)帖，鐵甲網(wǎng)團(tuán)隊(duì)僅有的三個(gè)成員就趕緊用不同的「馬甲」去回復(fù)，鼓勵(lì)新用戶，讓新用戶覺(jué)得論壇上很有人氣的樣子。回帖是樊建設(shè)每天必做的工作。高鵬超有幾次跟他出差，發(fā)現(xiàn)不管多晚，老板都要把用戶的帖子一條條回完再睡。 

鐵甲網(wǎng)用戶主要是機(jī)主和機(jī)手這兩個(gè)群體。他們工作的地方不是在山上、野外，就是在工地。特別是機(jī)手，很多時(shí)候一個(gè)人開(kāi)一輛挖掘機(jī)去開(kāi)荒，這是一個(gè)孤獨(dú)的職業(yè)。 

2010年下半年，鐵甲網(wǎng)在挖掘機(jī)廠家的支持下，陸續(xù)組織了幾場(chǎng)線下聚會(huì)。一聽(tīng)說(shuō)有聚會(huì)，很多用戶自己掏錢也要從很遠(yuǎn)的城市跑來(lái)參加。有一些頗具實(shí)力的用戶還主動(dòng)請(qǐng)纓，幫忙把某個(gè)廠家談下來(lái)。 

用戶的熱情出乎高鵬超意料。他記得有一次，鐵甲網(wǎng)跟用戶抱團(tuán)參加一場(chǎng)業(yè)內(nèi)盛會(huì)。開(kāi)展前一晚幾個(gè)用戶突然不見(jiàn)了，第二天當(dāng)他們租了大巴去展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)時(shí)才發(fā)現(xiàn)，一路上都貼滿了「鐵甲網(wǎng)」的車標(biāo)，是用戶半夜兩三點(diǎn)打車出去貼的。正是這股熱情讓高鵬超一直留在了鐵甲。 

▲ 鐵甲創(chuàng)始人兼CEO樊建設(shè)

2010年底，鐵甲網(wǎng)漸漸有了些名氣，卻仍然沒(méi)什么收入。賺錢的機(jī)會(huì)不是沒(méi)有。有用戶在鐵甲論壇上發(fā)布了抱怨某家廠商設(shè)備問(wèn)題的負(fù)面，廠家看到后要出錢刪帖，被樊建設(shè)拒絕了。他的理由是，鐵甲論壇是一個(gè)用戶可以講真話的地方，錢可以不要，但是要對(duì)用戶負(fù)責(zé)。

當(dāng)時(shí)高鵬超和幾個(gè)同事都覺(jué)得不解，別的媒體能公關(guān)刪帖，鐵甲網(wǎng)為什么不能？后來(lái)他們漸漸理解了。這些內(nèi)容對(duì)新入行的用戶幫助很大，當(dāng)用戶在其他網(wǎng)站上看不到真話的時(shí)候，自然會(huì)跑到鐵甲網(wǎng)來(lái)。 

更直接的刺激來(lái)自2009年起政府在「鐵公基」（鐵路、公路、機(jī)場(chǎng)、水利等重大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)）上的4萬(wàn)億投資，挖掘機(jī)市場(chǎng)一片紅火。2009年以前銷售員挨個(gè)工地推銷，2009年后用戶想買得先付錢，然后等著吧，一個(gè)月后再拿機(jī)器。 

2009年~2012年，一些不相干的企業(yè)也涌入機(jī)械裝備制造領(lǐng)域，比如酒企、造船廠、汽車廠商。一些人看到鄰居買挖機(jī)賺了錢，丟了早點(diǎn)攤也去搞工程。 

當(dāng)時(shí)有很多國(guó)產(chǎn)機(jī)品牌，就像今天的互聯(lián)網(wǎng)汽車電商一樣，推行零首付購(gòu)機(jī)，大大降低了這一行業(yè)的進(jìn)入門檻。用戶沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，缺乏對(duì)行業(yè)的了解，迫切想要獲取關(guān)于機(jī)器和行業(yè)的信息，敢說(shuō)真話的鐵甲網(wǎng)脫穎而出。

切入交易，一切從用戶需求出發(fā) 

2012年鐵甲網(wǎng)終于積累起了十幾萬(wàn)用戶，論壇里突然冒出很多用戶發(fā)帖賣二手挖掘機(jī)，上來(lái)咨詢的買家也非常多。 

這種現(xiàn)象與國(guó)家經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化緊密相關(guān)。2011年，擴(kuò)大內(nèi)需十項(xiàng)措施的負(fù)面效應(yīng)開(kāi)始顯現(xiàn)，產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題日趨嚴(yán)重，其中也包括裝備制造行業(yè)。隨著刺激政策進(jìn)入尾聲，一波新機(jī)銷售狂潮在2011年攀頂后開(kāi)始回落，緊接著二手車機(jī)交易進(jìn)入繁榮期。 

一次用戶聚會(huì)上，有會(huì)員提議，既然大家需要一個(gè)網(wǎng)上交易的場(chǎng)所，那可以把這個(gè)業(yè)務(wù)做起來(lái)。 

當(dāng)時(shí)鐵甲網(wǎng)的收入主要來(lái)自門戶網(wǎng)站的廣告費(fèi)，一年幾百萬(wàn)元。一些做二手工程機(jī)械交易的商家開(kāi)始給樊建設(shè)打電話說(shuō)，你置頂我發(fā)的賣車信息，我一年給你10萬(wàn)元。樊建設(shè)沒(méi)答應(yīng)，他知道那些消息都是用來(lái)「釣魚」的。 

2013年，鐵甲網(wǎng)分拆論壇里的交易功能，單獨(dú)成立網(wǎng)站「鐵甲二手工程機(jī)械信息網(wǎng)」。與58同城類似，這是一個(gè)單純的信息交換平臺(tái)。樊建設(shè)回憶，當(dāng)時(shí)網(wǎng)站上發(fā)布的二手機(jī)約有上萬(wàn)臺(tái)，單價(jià)在30萬(wàn)~50萬(wàn)元之間。同年鐵甲獲得啟明創(chuàng)投幾百萬(wàn)美元A輪融資。  

2014年，鐵甲二手機(jī)上發(fā)布的待售二手機(jī)達(dá)到6萬(wàn)臺(tái)。一些用戶跑到論壇上投訴賣家用不存在的信息騙他白跑一趟。團(tuán)隊(duì)做了個(gè)決定，不能光做信息平臺(tái)，因?yàn)檫@解決不了用戶在交易中碰到的問(wèn)題，也容易讓自己背鍋。

但他不敢貿(mào)然轉(zhuǎn)型，公司正處在A輪和B輪之間，如果轉(zhuǎn)型不成，公司可能說(shuō)沒(méi)就沒(méi)了。他前后想了一個(gè)月，終于想通了。他記得大學(xué)時(shí)讀過(guò)的一句話：唯一不變的就是變。如果不轉(zhuǎn)變，公司永遠(yuǎn)就是這么幾十個(gè)人的小網(wǎng)站，靠媒體廣告費(fèi)活著，根本沒(méi)機(jī)會(huì)做大。 

「我是個(gè)表面溫和，內(nèi)心all in的人，做事特別極端，一旦定了目標(biāo)，基本上沒(méi)有人能攔得住。」 樊建設(shè)說(shuō)。 

1997年，14歲的樊建設(shè)按照父母安排讀中專，那時(shí)候中專還包分配，讀完之后樊建設(shè)就可以去土地局工作。1999年，樊建設(shè)直接和父母鬧翻，退了學(xué)，找同學(xué)借錢買了車票回家。

他的叔叔幫忙找了一家高中，讓他入學(xué)。當(dāng)時(shí)他是年級(jí)倒數(shù)第一，坐在教室最后一排，挨著垃圾桶。那是他人生壓力最大的一段時(shí)間，每天早晨6點(diǎn)起來(lái)跑操，晚自習(xí)后還學(xué)到凌晨?jī)牲c(diǎn)半。樊建設(shè)花了兩個(gè)月時(shí)間，把自己的成績(jī)提升到年級(jí)第三。班主任請(qǐng)他吃飯，拍著他肩膀說(shuō)：「當(dāng)時(shí)真是錯(cuò)看了你。」

「這是我人生中最大的賭注。」近20年后，樊建設(shè)告訴記者。

「2014年9月11日，我們就定了個(gè)計(jì)劃，要在11月11日舉辦工程機(jī)械行業(yè)第一場(chǎng)網(wǎng)上拍賣會(huì)，線上信息展示、拍賣、轉(zhuǎn)賬，也可以線下看車、驗(yàn)車、繳款，叫『突襲行動(dòng)』。」鐵甲副總裁、二手機(jī)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人林炎輝說(shuō)。 

高鵬超接到「突襲行動(dòng)」會(huì)議通知時(shí)正在寫稿。開(kāi)會(huì)當(dāng)天他才知道，老板從山西一個(gè)沃爾沃的代理商手里拿到了近百臺(tái)債權(quán)機(jī)（因貸款用戶違約而收回二次轉(zhuǎn)售的機(jī)器）的拍賣合同，接下來(lái)不到2個(gè)月的時(shí)間里，包括他在內(nèi)的七八名同事，要搞定從拍賣系統(tǒng)開(kāi)發(fā)到設(shè)備檢測(cè)等一系列籌備工作。 

「我們都覺(jué)得他瘋了。每臺(tái)車我們要拍一百多張?jiān)敿?xì)圖片，要開(kāi)發(fā)拍賣系統(tǒng)的后臺(tái)前臺(tái)。整個(gè)拍賣會(huì)的流程怎么設(shè)計(jì)、怎么去告訴用戶、后期怎么宣傳，什么都沒(méi)有，只有兩個(gè)月時(shí)間。」 

但拍賣會(huì)還是如期舉行。盡管中間出現(xiàn)很多「意外」，比如后臺(tái)開(kāi)發(fā)到一半才想起支付功能。在技術(shù)和產(chǎn)品人員封閉開(kāi)發(fā)的同時(shí)，另一隊(duì)人馬背著相機(jī)奔赴山西，四人分為兩組，從太陽(yáng)升起到太陽(yáng)下山，一刻不敢停地給設(shè)備檢測(cè)、拍照。等圖片全部傳到后臺(tái)往往凌晨?jī)扇c(diǎn)了，第二天早上6點(diǎn)爬起來(lái)接著干。 

▲ 鐵甲部分核心團(tuán)隊(duì)成員合影

讓團(tuán)隊(duì)欣慰的是，拍賣會(huì)那天共有130多位用戶交了購(gòu)機(jī)保證金，最終交易額為3350萬(wàn)元。拍賣會(huì)一結(jié)束，高鵬超和幾個(gè)同事實(shí)在扛不住了，一人找一臺(tái)挖掘機(jī)，躺進(jìn)駕駛室就睡。 

第一場(chǎng)拍賣讓團(tuán)隊(duì)看到了希望，但他們很快發(fā)現(xiàn)這種模式有很大的不確定性。這類債權(quán)機(jī)有個(gè)特點(diǎn)，產(chǎn)權(quán)歸銀行所有，處置的義務(wù)要代理商承擔(dān)，代理商處置二手機(jī)給銀行還款后肯定是要虧錢的，但是不處置廠商跟銀行沒(méi)法交代。所以有的代理商參加拍賣并不是真心想賣，是為了給廠商裝裝樣子。他們的出價(jià)吸引不了買家，后面幾場(chǎng)成交率并不樂(lè)觀。 

「美國(guó)是大型施工單位施完工就要拿去拍賣，中國(guó)大部分設(shè)備都是在個(gè)體用戶手上。拍賣模式（被證明）在中國(guó)這種國(guó)情下是不適合的。」林炎輝說(shuō)。左右不了廠商與代理商的糾紛，拍賣做了八九場(chǎng)就停止了。 

轉(zhuǎn)向C端，一次不許失敗的「冒險(xiǎn)」

2015年7月，鐵甲把眼光放在更廣大的C端用戶上。 

挖掘機(jī)大多跨省、跨市交易，這決定了鐵甲無(wú)法像二手汽車那樣從某個(gè)點(diǎn)突破，只能全面開(kāi)花。他們建立了一支200人的線下團(tuán)隊(duì)，并將交易平臺(tái)更名為「鐵甲二手機(jī)」，這筆投入決定了這次轉(zhuǎn)型只許成功不許失敗。 

馬松林是北京一工程機(jī)械租賃大戶，從開(kāi)挖掘機(jī)起家，2002年通過(guò)阿里巴巴做二手機(jī)外貿(mào)，通過(guò)舉辦各類行業(yè)論壇在圈里積累了不少人脈，現(xiàn)在主要做挖掘機(jī)租賃，一個(gè)月收入四五十萬(wàn)元。朋友圈好友人數(shù)3年前就到了上限，這是他主要的交易渠道，除此之外也會(huì)用鐵甲二手機(jī)做買賣。 

「（鐵甲二手機(jī)）上面都是終端用戶，車販子很少在這個(gè)上買，所以價(jià)格要比（賣給）車商高3萬(wàn)元左右。」馬松林說(shuō)。  

與原先做信息平臺(tái)不同，城市經(jīng)理要負(fù)責(zé)核驗(yàn)機(jī)器是否真實(shí)存在，并上傳自己拉著鐵甲二手機(jī)旗子站在機(jī)器前拍的照片證明其真實(shí)性。他們的寄賣設(shè)備線索一方面來(lái)自電話呼入，一方面也要靠自己尋找。 買家線索則全部來(lái)自鐵甲二手機(jī)平臺(tái)。

畢凱2016年加入鐵甲二手機(jī)，是個(gè)1990年出生的內(nèi)蒙古小伙子，處事精明，不帶看的時(shí)候就尋個(gè)機(jī)會(huì)約用戶吃飯，手頭的資源大部分都是這么吃出來(lái)的。 

▲ 鐵甲二手機(jī)城市經(jīng)理畢凱實(shí)地驗(yàn)機(jī)合影

他所在的北京區(qū)域有七八個(gè)城市經(jīng)理，一名「省總」，每個(gè)月交易額大約1千萬(wàn)元。為了防止城市經(jīng)理之間「內(nèi)戰(zhàn)」，鐵甲二手機(jī)實(shí)行片區(qū)分包制。  

畢凱負(fù)責(zé)昌平、延慶、順義三區(qū)，之前在廊坊差一點(diǎn)被淘汰。「我們是每月考核，三個(gè)月淘汰一次，淘汰末位10%，公司給你開(kāi)著工資，你不給公司產(chǎn)出，肯定要砍的。」 

畢凱估摸，大約一位買家?guī)Э慈呐_(tái)機(jī)器就會(huì)成交，鐵甲二手機(jī)會(huì)抽取交易額的3%作為傭金。  

像馬松林這樣有一副好眼力又廣結(jié)人脈的用戶畢竟是少數(shù)，大部分用戶還是依賴中介尋貨，這些中介往往利用信息不對(duì)稱賺差價(jià)。樊建設(shè)認(rèn)為鐵甲二手機(jī)3%的傭金比例，相對(duì)于傳統(tǒng)中介來(lái)說(shuō)還是有優(yōu)勢(shì)的。  

「?jìng)蚪鸨壤龔?%漲到3%，我們交易額沒(méi)有受到絲毫影響。」樊建設(shè)告訴新經(jīng)濟(jì)100人，現(xiàn)在一個(gè)月成交1000多臺(tái)，月交易額3-4億元，目前累計(jì)交易額60億元左右。  

樊建設(shè)認(rèn)為能收到傭金，說(shuō)明這個(gè)模式對(duì)用戶有價(jià)值。第一，改變了行業(yè)里釣魚信息橫飛的局面，增強(qiáng)了信息透明度；第二可以給用戶產(chǎn)權(quán)保障。比如有的買家把設(shè)備賣給別人，其實(shí)自己還沒(méi)還完款，設(shè)備就會(huì)被代理商拖回去，新買家就遭殃了。鐵甲二手機(jī)會(huì)承諾，出現(xiàn)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題全款退還。另外，鐵甲二手機(jī)還針對(duì)部分設(shè)備提供「鐵甲保」服務(wù)，這些有「鐵甲保」標(biāo)識(shí)的設(shè)備如果出現(xiàn)年份、型號(hào)不符的情況，鐵甲同樣會(huì)有賠付服務(wù)。

除了需要中介幫忙尋找貨源外，買家對(duì)分期貸款也有需求。這些用戶因?yàn)閷W(xué)歷低、無(wú)固定單位曾一度被攔在銀行的信貸體系之外，鐵甲旗下的金融服務(wù)平臺(tái)鐵甲金服首席風(fēng)控師張金萍認(rèn)為這是一片非常大的藍(lán)海。

「第一這個(gè)行業(yè)的群體不被金融機(jī)構(gòu)認(rèn)可，做二手機(jī)金融的基本沒(méi)有。第二，二手機(jī)的價(jià)值比一手機(jī)高，通過(guò)經(jīng)營(yíng)后價(jià)值有回歸，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低。第三，通過(guò)這幾年淘汰，一些經(jīng)營(yíng)不善的個(gè)體戶退出行業(yè)，剩下的人都是經(jīng)營(yíng)相對(duì)比較好、比較穩(wěn)定的。在我們二手機(jī)交易平臺(tái)上，他來(lái)買賣設(shè)備，我們給他做金融，用途非常清晰。」 張金萍說(shuō)。 

2015年底，鐵甲啟動(dòng)金融業(yè)務(wù)，2017年5月起開(kāi)始向全國(guó)推廣這項(xiàng)服務(wù)，資金主要來(lái)自合作的兩家銀行和金融機(jī)構(gòu)，其中最大的資金方是安徽的一家國(guó)有金融租賃公司，鐵甲的自有資金占一小部分。貸款規(guī)模每月在1000萬(wàn)元左右，最高時(shí)滲透率大概10%。 

樊建設(shè)稱，目前共有兩臺(tái)違約，但很快進(jìn)行了處置，沒(méi)有產(chǎn)生壞賬。用戶從提交申請(qǐng)到拿到貸款需要3天，2018年鐵甲金服計(jì)劃將滲透率擴(kuò)大到20%-30%。 

目前有不少汽車電商都喊出「0元首付，1秒批貸」的口號(hào)招徠用戶。張金萍認(rèn)為二手挖掘機(jī)金融暫時(shí)還做不到這點(diǎn)，因?yàn)樗推嚱鹑谟泻芏嗖町悾热缃灰捉痤~不同，汽車一單是7萬(wàn)元，挖掘機(jī)得二三十萬(wàn)，秒批風(fēng)險(xiǎn)大得多；再比如，汽車可以抵押、過(guò)戶，但是挖掘機(jī)本身沒(méi)有牌照，做不了抵押。在這種情況下，必須要在批貸之前對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、家庭狀況實(shí)地調(diào)查。 

鐵甲金服現(xiàn)在有一支20多人的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)風(fēng)控，總部風(fēng)控負(fù)責(zé)初審、電訪、終審，省風(fēng)控負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)拓展和實(shí)地調(diào)查。家訪能從細(xì)節(jié)上發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題，比如從家中是否有合影照片、衛(wèi)生間擺放的牙刷數(shù)量，去判斷是否是借款人的常住地址。

「我們要去確認(rèn)那些信息是不是真實(shí)的，比如我們要求借貸人具備從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，需要他有穩(wěn)定的工程，家庭要有穩(wěn)定的常住地，以防止騙貸。」鐵甲金服負(fù)責(zé)人朗師周告訴新經(jīng)濟(jì)100人。

朗師周2017年3月加入公司，之前在百度經(jīng)歷過(guò)三大外賣平臺(tái)間的廝殺。那時(shí)候有清晰的對(duì)標(biāo)公司，就盯著對(duì)手，「可能上去咬你，就像狼一樣，現(xiàn)在主要是自己在跑，一直在跑，勤奮地跑，狼性可能沒(méi)那么強(qiáng)，更像是馬。」 

「中國(guó)有近1000萬(wàn)臺(tái)工程機(jī)械，交易頻繁，跨度廣。這個(gè)行業(yè)只有他們一家，基本沒(méi)什么競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)很有韌性，拼搏勁頭強(qiáng)，7年不離不棄。這是我們投資鐵甲的原因。」元生資本創(chuàng)始合伙人許良說(shuō)。

2017年超目標(biāo)完成任務(wù)后，鐵甲二手機(jī)業(yè)務(wù)計(jì)劃2018年向百億交易額發(fā)起沖鋒。 

更高的銷售額需要落地更多的網(wǎng)點(diǎn)，更需要鐵甲二手機(jī)努力提高轉(zhuǎn)化率。目前鐵甲二手機(jī)每人每月成交3臺(tái)左右，從電話到帶看轉(zhuǎn)換率為10%，帶看成交率是25%左右，樊建設(shè)認(rèn)為整體轉(zhuǎn)換率較低。  

「我們做過(guò)調(diào)查，70%以上的用戶都去了外地，最終沒(méi)有買因?yàn)槭裁茨兀恳驗(yàn)樗麑?duì)這個(gè)設(shè)備現(xiàn)場(chǎng)車況的認(rèn)知和去之前的有巨大偏差，所以我們要做的，就是盡可能在他出門之前就把車況展示清楚。」 

經(jīng)過(guò)7年多積累，鐵甲門戶端（鐵甲網(wǎng)）日活10萬(wàn)左右，交易端（鐵甲二手機(jī)）日活8萬(wàn)左右。鐵甲網(wǎng)有一個(gè)40人的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)內(nèi)容和用戶運(yùn)營(yíng)。用戶和內(nèi)容運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人常鳳臣，是樊建設(shè)「跟蹤」了四五年從汽車之家挖來(lái)的。他告訴新經(jīng)濟(jì)100人，為了拉新、促活，鐵甲網(wǎng)新近開(kāi)設(shè)了求職、視頻等功能。 

「工程機(jī)械領(lǐng)域跟正常職場(chǎng)招聘求職的需求是不一樣的。」常鳳臣說(shuō)，機(jī)主找機(jī)手的需求具有階段性，因?yàn)楣こ桃煌＃瑱C(jī)器閑下來(lái)，人就不能留著了，這導(dǎo)致機(jī)手要頻繁換工作。從用戶調(diào)查來(lái)看，不管是機(jī)主找機(jī)手，還是機(jī)手找工作，都是剛需。 

常鳳臣認(rèn)為，靠?jī)?nèi)容吸引用戶很重要，但是為了更好地服務(wù)用戶，必須要加上更多功能。他們正在開(kāi)發(fā)工程機(jī)械版的「知乎」，這個(gè)功能脫胎于論壇中占三分之一的提問(wèn)帖，順著又可以延伸出一項(xiàng)連接維修工和機(jī)主的新功能。 

「因?yàn)楣こ虣C(jī)械挪起來(lái)很不方便，特別是一壞更挪不了，連板車都上不去，所以很多師傅開(kāi)著皮卡背著工具包流動(dòng)作業(yè)，我們稱之為『背包客』。他們?cè)讷@客上沒(méi)有特別好的途徑，只能口口相傳。接下來(lái)問(wèn)答、維修店功能上來(lái)后，我們要用O2O的方式幫他們牽線搭橋。」 常鳳臣說(shuō)。 

據(jù)中國(guó)工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)挖掘機(jī)分會(huì)行業(yè)統(tǒng)計(jì)，2017年1~9月納入統(tǒng)計(jì)的25家挖掘機(jī)主機(jī)制造企業(yè)，共計(jì)銷售各類挖掘機(jī)械產(chǎn)品10.19萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)一倍。挖掘機(jī)的有效生命周期為10-20年，在這個(gè)周期內(nèi)不斷會(huì)有新機(jī)成為二手機(jī)流入交易領(lǐng)域。 

樊建設(shè)認(rèn)為中國(guó)一年的新機(jī)交易規(guī)模大概在5000億到6000億元之間，二手機(jī)在4000億到5000億元之間。零配件應(yīng)該有3000億元規(guī)模，租賃規(guī)模更大，約有1.2萬(wàn)億元。鐵甲還有很大的布局空間。 

至于工程機(jī)械單機(jī)以后的發(fā)展趨勢(shì)，樊建設(shè)認(rèn)為有三點(diǎn)，一是輔助操作，二是遠(yuǎn)程操作，三是無(wú)人操作。在美國(guó)，已經(jīng)有幾家科技創(chuàng)業(yè)公司在研究工程機(jī)械的無(wú)人操作，其中Built Robotics已經(jīng)有樣機(jī)在工作，并且拿到了Peter Thiel和NEA近2000萬(wàn)美元的投資。

此外，對(duì)于已經(jīng)存在于市場(chǎng)上的近1000萬(wàn)臺(tái)的存量工程機(jī)械，如何能夠借助軟硬件技術(shù)實(shí)現(xiàn)智能互聯(lián)，是鐵甲正在密切關(guān)注的部分。

「現(xiàn)在大家看到的鐵甲是一個(gè)以設(shè)備交易為主業(yè)的平臺(tái)，但我們未來(lái)會(huì)成為一個(gè)設(shè)備和用戶的運(yùn)營(yíng)商。」 樊建設(shè)說(shuō)。 

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