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近日，蛋殼公寓暴雷，長(zhǎng)租公寓這種互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)服務(wù)模式存在的問題一時(shí)間引起了各界人士的關(guān)注，也讓外界意識(shí)到，健康的現(xiàn)金流對(duì)于一家企業(yè)來說至關(guān)重要，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)盲目用燒錢換市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略都會(huì)埋下很多隱患。

因?yàn)槠髽I(yè)的規(guī)模越大，一旦資金鏈斷裂，它崩盤所帶來的不良影響也會(huì)越大。

而在互聯(lián)網(wǎng)房產(chǎn)服務(wù)企業(yè)中，不止長(zhǎng)租公寓，以房天下、房多多為代表的中介平臺(tái)，盈利狀況也不樂觀，這讓選擇它的用戶和投資者都難以放心。以近日發(fā)布三季度財(cái)報(bào)的房多多為例，營(yíng)收和盈利之間的懸殊是它目前需要解決的最大的問題。

財(cái)報(bào)顯示，房多多三季度營(yíng)業(yè)收入8.2億元，凈利潤(rùn)2190萬元，雖然環(huán)比有所增長(zhǎng)，但相比去年同期有所下降，特別是凈利潤(rùn)同比減少了近乎四分之三。而且凈利潤(rùn)和營(yíng)收相比，微不足道。

從圖中可以看出，從2019Q2至2020Q3，房多多的營(yíng)收和凈利潤(rùn)之間都存在巨大的差距，而這主要是因?yàn)樗痈卟幌碌某杀尽?/p>

橫在盈利面前的難題：居高不下的成本

房多多的成本分為兩個(gè)部分，一部分是主營(yíng)業(yè)務(wù)的收入成本，一般會(huì)達(dá)到營(yíng)收的八成左右；另一部分是經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，用在營(yíng)銷、研發(fā)和行政等方面。一直以來，房多多的優(yōu)勢(shì)在于它較高的軟件服務(wù)迭代效率，所以它的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用大部分會(huì)用在研發(fā)上面。但本季度出于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)營(yíng)策略的變化，房多多的成本結(jié)構(gòu)有所變化。

從收入成本來說，財(cái)報(bào)顯示“由于交易傭金減少，應(yīng)付給代理人的傭金費(fèi)用減少”，所以房多多本季度的收入成本同比下降了16.3%至6.3億元。而從它本季度平臺(tái)閉環(huán)GMV（成交總額）增長(zhǎng)了9.4%可以看出，并不是它的平臺(tái)交易量減少導(dǎo)致了交易傭金減少，導(dǎo)致它交易傭金減少的真正原因其實(shí)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

為了獲客，線上房地產(chǎn)服務(wù)平臺(tái)之間也進(jìn)行了一場(chǎng)激烈的補(bǔ)貼競(jìng)爭(zhēng)，比如，新入局的天貓好房就表示“至少三年不賺錢，收入全補(bǔ)貼購(gòu)房者”，進(jìn)一步激化了這場(chǎng)補(bǔ)貼戰(zhàn)。

而明確表示不參加市場(chǎng)高補(bǔ)貼這場(chǎng)非理性競(jìng)爭(zhēng)的房多多，在其他對(duì)手的低價(jià)沖擊下，短期內(nèi)難免會(huì)業(yè)績(jī)承壓。而且它的網(wǎng)站首頁上，也不乏“多快好省”、大額補(bǔ)貼等獲客元素，雖然心口不一的做法不太體面，但在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，留住用戶才是根本。

因此，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不得不采取的補(bǔ)貼策略，使房多多支付給代理人的傭金費(fèi)用減少，降低了成本，也讓它自己能得到的平臺(tái)傭金在減少。而且因?yàn)檠a(bǔ)貼，成本上升，留給房多多的盈利空間也越來越小。

從營(yíng)運(yùn)費(fèi)用來說，三季度房多多減少了品牌推廣和營(yíng)銷活動(dòng)的支出，還縮減了產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)的費(fèi)用支出，使得研發(fā)費(fèi)用和營(yíng)銷費(fèi)用都有所減少，但一般及行政支出相比去年同期大幅增長(zhǎng)了128%。

對(duì)于一般和行政支出的增長(zhǎng)，房多多在財(cái)報(bào)中將其歸因于增加人員編制和各種支出，以及對(duì)可疑債務(wù)人的準(zhǔn)備金。其中，人員編制的增加主要體現(xiàn)在線下代理數(shù)量上，財(cái)報(bào)顯示，三季度房多多活躍代理為276.6萬人，同比增長(zhǎng)22.0%。

總的來看，研發(fā)支出和營(yíng)銷活動(dòng)支出縮減、線下團(tuán)隊(duì)費(fèi)用擴(kuò)大是房多多本季度經(jīng)營(yíng)費(fèi)用結(jié)構(gòu)的主要變化。但盡管房多多有意地通過此消彼長(zhǎng)來控制經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，但總的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用還是同比增長(zhǎng)了38.4%至1.7億元。

而6.3億元的收入成本和1.7億元的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用，就使得房多多雖然有8.2億元的營(yíng)收，但盈利依然很微薄。而除了高成本之外，導(dǎo)致房多多盈利艱難的原因還有它的線下團(tuán)隊(duì)成交能力不足。

（配圖來自Canva可畫）

牽手中原集團(tuán)，補(bǔ)足線下短板

房屋作為大宗交易商品，考慮到地理位置、周邊設(shè)施等因素，線下驗(yàn)貨是關(guān)鍵的一環(huán)，加上近年來線上平臺(tái)虛假房源事件不斷，所以線下仍是房屋租賃交易中的主要場(chǎng)景。而房多多一直以來都側(cè)重于線上平臺(tái)技術(shù)研發(fā)，這就導(dǎo)致它的線下團(tuán)隊(duì)成交能力相比其它頭部平臺(tái)來說是個(gè)短板。

對(duì)比貝殼找房，三季度貝殼找房經(jīng)紀(jì)人總數(shù)為47.8萬，平臺(tái)凈營(yíng)收卻達(dá)到205億元。而房多多三季度閉環(huán)代理為26.5萬名，同比增長(zhǎng)了28%，但閉環(huán)GMV（成交總額）卻只增長(zhǎng)了9.4%，平臺(tái)總營(yíng)收也不足10億。

可以看出，相比貝殼找房強(qiáng)控制雇傭的管理模式，房多多作為獨(dú)立第三方平臺(tái)，在房產(chǎn)交易中的掌控力不足，而單純的線上優(yōu)勢(shì)并不足以影響到整個(gè)房產(chǎn)交易的結(jié)果，能獲取的利益也十分有限，所以它需要完善自己的線下布局來提高自己的整體競(jìng)爭(zhēng)力并達(dá)到增收的目的。

因此，房多多三季度擴(kuò)充了線下代理的數(shù)量規(guī)模，除此之外，它還與老牌房產(chǎn)中介平臺(tái)中原集團(tuán)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，控股其旗下的加盟服務(wù)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)原萃。

原萃負(fù)責(zé)的加盟品牌幾畝置業(yè)目前在全國(guó)有400余家線下門店，房多多與其合作可以彌補(bǔ)它的線下短板，讓自己從線上走向線下，驅(qū)動(dòng)線上平臺(tái)服務(wù)下沉。

不過，幾畝置業(yè)傾向于二三線城市，中原集團(tuán)做加盟的初衷也是幫助中小中介強(qiáng)大起來，不被市場(chǎng)的壟斷消滅。所以與中原集團(tuán)的合作，房多多的線下布局可能更多是面向二三線城市市場(chǎng)。

而為了全面布局線下，房多多需要在一線城市也有所布局。因此，第三季度房多多在上海區(qū)域落地自營(yíng)簽約服務(wù)中心10家，通過聯(lián)營(yíng)實(shí)現(xiàn)覆蓋11個(gè)城市，41個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，意在同步打開一線市場(chǎng)。

以合作加自建的方式布局線下，結(jié)合線上優(yōu)勢(shì)，房多多進(jìn)一步提升了自己的競(jìng)爭(zhēng)力，也贏得了資本市場(chǎng)的看好。但需要注意的一點(diǎn)是，其用加盟的形式布局線下，是對(duì)中小經(jīng)濟(jì)商戶的賦能，還是在找給自己打工的打工人？

加盟：頭部平臺(tái)的割韭菜方式

房多多將自己的未來定位于帶動(dòng)全行業(yè)進(jìn)入數(shù)字化交易服務(wù)時(shí)代，重塑交易效率與用戶體驗(yàn)。具體做法是快速吸納不愿意放棄自主權(quán)的中小經(jīng)濟(jì)商戶，在不自雇任何一個(gè)經(jīng)濟(jì)人的前提下，使擁抱房多多平臺(tái)的商戶數(shù)字快速攀升。

但如果仔細(xì)品品的話，就會(huì)發(fā)現(xiàn)房多多意在用自己的線上優(yōu)勢(shì)去吸引線下的中小商戶，讓他們?nèi)腭v自己的平臺(tái)，擴(kuò)大企業(yè)服務(wù)范圍，同時(shí)收取一定的技術(shù)服務(wù)費(fèi)和傭金。而加盟的中小商戶對(duì)他們來說，不僅是“伙伴”，還是客戶。

而如今，線下中小商戶面對(duì)聲名振振的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，為了活下去，加盟是他們唯一的選擇。但加盟后，真的能“通過房多多及原萃的平臺(tái)成長(zhǎng)為下一個(gè)時(shí)代的鏈家”嗎？答案是否定的，一層一層地抽傭之下，他們只會(huì)比原來賺得更少。如果再要配合頭部平臺(tái)之間的補(bǔ)貼戰(zhàn)，他們要實(shí)現(xiàn)盈利就更難了。

從目前的線上房地產(chǎn)加盟服務(wù)平臺(tái)市場(chǎng)來看，占有率最大的貝殼找房占比也不到10%，整個(gè)市場(chǎng)還有很大的開拓空間，房多多也有很大的機(jī)會(huì)。所以它會(huì)像其它頭部平臺(tái)們一樣，繼續(xù)用加盟的形式圈地、補(bǔ)貼的形式搶客，整個(gè)房產(chǎn)交易市場(chǎng)會(huì)因互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)們這樣的打法掀起一場(chǎng)巨大的變革。

雖然在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，搶占用戶心智、培養(yǎng)用戶習(xí)慣是各產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)，但在這場(chǎng)行業(yè)變革中，真正有效、健康的盈利模式才是最為重要的。如果自己賺不到錢，也讓旗下中小商戶賺不到錢，那么就無法確保中小商戶作為執(zhí)行人員，可以給客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。到時(shí)，平臺(tái)們能否順利“攻占”用戶心智還是一個(gè)未知數(shù)。