阿里新零售動作這么大，其實要做四件事金融
阿里巴巴云零售事業(yè)部總經(jīng)理葉國暉：“新零售要對消費者做到四件事：可以識別、可以觸達、可以分析、可以運營。”
在主題為“探索新技術(shù)·共創(chuàng)新零售”的2017百勝軟件用戶大會上，阿里巴巴云零售事業(yè)部總經(jīng)理葉國暉發(fā)表了主題演講。
葉國暉認為，零售業(yè)商業(yè)本質(zhì)從來沒有變過，仍要以消費者為中心，只是今天消費者的購物行為、足跡、偏好發(fā)生了變化，不只在商圈、商場，而是在數(shù)字化的各種媒介里。這種情況下零售業(yè)要主動改變形態(tài)，實體和虛體要結(jié)合成為兩面，并與數(shù)據(jù)進行融合。在這個過程中，新零售要對消費者做到四件事：可以識別、可以觸達、可以分析、可以運營。
以下為葉國暉演講全文：
大家好，我是阿里巴巴的葉國暉。其實很多人都問我們說云零售是什么，我們這個事業(yè)部原來在阿里巴巴集團叫商家事業(yè)部，今年8月份由于整個集團推進新零售的需要，把我們更名叫云零售事業(yè)部。原來我們這個事業(yè)部主要是負責整個阿里巴巴平臺所有天貓、淘寶所有賣家的業(yè)務(wù)，原來大家做電商的時候可能知道大家在賣家這一側(cè)用的所有工具、數(shù)據(jù)產(chǎn)品都是我們提供的。
我們改名的原因是什么？從我們的集團CEO來看，其實電商是最早的云零售，其實電商誕生第一天商品、貨架、客戶、數(shù)據(jù)都在云端，只不過那時候叫電商而已，其實今天看是零售業(yè)的一部分。剛才兩位老總也講了，我覺得他們已經(jīng)非常嫻熟在阿里運營平臺和做生意。
今天新零售一個很大的命題是怎么讓零售業(yè)上云，怎么讓零售業(yè)數(shù)字化去服務(wù)數(shù)字化的消費者，所以在這個背景下我們看未來的零售業(yè)，未來新零售推進過程中都會呈現(xiàn)出云零售這么一種業(yè)務(wù)形態(tài)。我相信未來大家商品的數(shù)字化、交易數(shù)字化、會員數(shù)字化，其實這些數(shù)據(jù)都是搬在云端，目的就是服務(wù)今天被數(shù)字化武裝的消費者，我覺得這是大家殊途同歸的。
這里我跟大家報告一下，新零售提了很長時間，包括雙11我們跟很多客戶一起合作實踐新零售。新零售我們自己看，在實踐過程中阿里巴巴集團也在不斷總結(jié)，我覺得有幾個點我跟大家報告一下，可能這條路是起點沒有終點的路。但是這個過程中我們在每個階段有時候也會停下來總結(jié)一下，尤其是在跟我們的品牌、客戶合作過程中，總結(jié)一下我們有一些什么樣的理論。
第一個是前面剛剛孫總、潘總都講到了就是新零售要以消費者為中心，其實今天零售業(yè)商業(yè)本質(zhì)從來沒有變過就是要以消費者為中心，只是今天消費者的購物行為、足跡、偏好發(fā)生了變化。但是我們零售業(yè)圍繞消費者去重組我們的人、貨、場這個商業(yè)本質(zhì)沒有變過。而且今天有一個很大的優(yōu)勢，因為整個商業(yè)都在被數(shù)字化，整個商業(yè)都在被媒體化，這過程中我們其實有可能獲得比較完整的消費者軌跡，消費者的肖像。
今天我們都在提大數(shù)據(jù)，在阿里巴巴數(shù)據(jù)就是消費者，今天所有大數(shù)據(jù)除了有一些跟內(nèi)部管理、供應(yīng)鏈有關(guān)，其實數(shù)據(jù)就是消費者，就是還原一個全新、真實的消費者。所以今天我們做的所有事技術(shù)角度就是以大數(shù)據(jù)來驅(qū)動，但本質(zhì)上是在新的形勢下以消費者為中心，我們只是用一個新的技術(shù)形態(tài)來詮釋它而已。
第二個零售的二重性，簡單來說就是每個零售業(yè)的形態(tài)、資產(chǎn)、導(dǎo)購、門店、加盟商，所有的零售資產(chǎn)會呈現(xiàn)一個二重性。這在美國、歐洲他們叫數(shù)字化的雙胞胎，每一個門店會成立一個數(shù)字化的門店。其實大家看我們今天做的智慧門店，剛剛潘總和孫總展示了，其實我們就是在門店的上面搭建了一個智慧的門店。其實智慧門店是在實體門店基礎(chǔ)上，還有數(shù)字化這么一層，它跟門店是一一對應(yīng)的，每一個門店可以有自己的品牌號，看到自己的商品、優(yōu)惠信息，每一個導(dǎo)購我們在云端給了他一個觸達的點。實際上零售業(yè)變成了一個鏡子的兩面，實體的一面，數(shù)字化的一面，都屬于這個品牌和零售商，目的就是要追逐消費者。今天消費者的足跡不是只在商圈、商場，而是在數(shù)字化的各種媒介里。這種情況下我們要改變我們的形態(tài)，所以零售業(yè)實體和虛體結(jié)合成為兩面，我覺得這是一個未來的形態(tài)，還有一個是整個因為你有了數(shù)據(jù)，因為你開始數(shù)字和實體的融合之后，其實我們看到的很多零售業(yè)態(tài)會發(fā)生變化，因為有了一個數(shù)字化的鏡像之后，實體門店的定位要發(fā)生變化。實體門店原來我們說是一個交易的地方，一個體驗的地方。但是因為有了數(shù)字化之后，其實這里面消費者的整個動線、貨品的陳列，包括我們商品和品類的組合也要發(fā)生變化。
所以大家會發(fā)現(xiàn)今天很多四不像的零售出現(xiàn)，阿里巴巴也推了很多，大家看到淘咖啡、盒馬，你會發(fā)現(xiàn)你不知道它是一個什么樣的，你從來沒有想過在百貨一樓比較偏的地方會有一個專門做家居、家紡以家為主題的商場，而且出口是賣零食，整個都是根據(jù)客群分布做的。原來的零售業(yè)是商品去找消費者，今天倒過來，我知道消費者在哪出現(xiàn)，我根據(jù)他的需要重新構(gòu)筑我的人、貨、場，我是為人找商品、服務(wù)、內(nèi)容。
今天會有很多零售業(yè)態(tài)非常豐富，但是其實都是因為有了數(shù)據(jù)的賦能，有了這種數(shù)據(jù)化的鏡像帶來的變化。這三個是我們今天看到的，當然這個變化之后還會催生，尤其是零售業(yè)用戶端的變化，我覺得隨著用戶端變化的深入，緊接著大家就會看到在供給側(cè)發(fā)生的變化。
今天我們已經(jīng)注意到這一點，在整個供給側(cè)內(nèi)容側(cè)，在商業(yè)內(nèi)容的提供，我說的內(nèi)容是廣義的，包括商品和服務(wù)。因為今天消費者不是在消費一個商品，他是在消費內(nèi)容，他是消費包括商品在內(nèi)的廣義商業(yè)內(nèi)容。我們今天馬上會看到變化，整個供給側(cè)也會發(fā)生相應(yīng)的變化，供應(yīng)鏈、價值鏈、整個生態(tài)發(fā)生面前，這都是新零售帶來的連鎖反應(yīng)。
具體到新零售，跟我們合作的零售業(yè)是非常廣義的概念，左邊是品牌商。今天我們看整個品牌，我們自己有一句話說不是在天貓，就是在來天貓的路上。基本上今天所有的品牌大家都可以在天貓看得見。另外零售商，原來我們說的零售商，大家今天來看阿里巴巴事實上就是最大的線下零售商。如果以我們合作、投資、自營的零售商，事實上阿里巴巴的零售生產(chǎn)就是今天中國甚至我覺得不出意外很快會成為全球最大的零售商，我們的目的永遠不是去做自營，我們永遠不會跟品牌商去競爭，這是我們既定的戰(zhàn)略。我們是為了做這些樣板，更好地幫助品牌商、零售商轉(zhuǎn)型升級。
而且今天發(fā)現(xiàn)品牌商和零售商的界限也在變化，大量的品牌商都在直接觸達消費者、運營消費者，或者做直營化、零售化的變革。你也發(fā)現(xiàn)大量零售商在做自有品牌，當他有了用戶數(shù)據(jù)，你會發(fā)現(xiàn)零售業(yè)態(tài)有劇烈的融合。但是這個過程中，我們從新零售看人、貨、場會發(fā)生什么變化？我覺得人還是關(guān)鍵，我們說對人要做到四件事，要可以識別、可以觸達、可以分析、可以運營。
因為今天消費者軌跡分布在各個媒體、各個媒介平臺上，而且這個媒介不是傳統(tǒng)意義上數(shù)字化的媒介，其實今天看門店、商圈就是一個媒介。你怎么識別它？怎么識別還原成一個真的人，因為它的帳號是什么樣，它的形態(tài)是什么樣，而且有各種生物識別技術(shù)、Wifi技術(shù)，今天阿里巴巴在做的事就是要提供這樣的公共服務(wù)，我們要把對消費者的識別這樣一件事，包括觸達變成一個零售業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施提供給零售業(yè)從業(yè)者。因為今天我們看到阿里巴巴的媒體矩陣上面，基本上可以涵蓋98%的互聯(lián)網(wǎng)人群，手機淘寶今天已經(jīng)不是一個購物場所，平均停留時長上看事實上是中國最大的消費者媒體。
上次我開會，有人說我現(xiàn)在用手淘，平時已經(jīng)不留說明書了，他說我只要查說明書就到手機淘寶上查。加上我們的優(yōu)酷、UC、微博等等，包括我們合作的媒體像今日頭條等等，基本上阿里所掌握的媒體矩陣可以觸達98%，基本上都是主流的消費人群。
這個情況下當我們的零售業(yè)在云端，和我們的能力結(jié)合起來，我們就能夠?qū)M店的消費者進行準確識別，不管是用各種手段，我們現(xiàn)在提高了綜合識別率。因為你會發(fā)現(xiàn)今天的技術(shù)，對一個門店消費者單一手段識別率都不會超過50%，但是你今天可以用綜合識別，用各種觸點上傳到云端進行識別，包括支付甚至包括高德地圖的底層API調(diào)用，當然這里面一定是以保護消費者隱私為前提，很多時候我們不會犧牲消費者隱私。包括現(xiàn)在很多品牌、零售商自己也會建消費者數(shù)據(jù)庫，你識別完以后面臨一個很大的問題你怎么觸達消費者？這里又是一個很難的東西，這也是今天阿里巴巴會提供的，我們可以在各種媒介上提供一個激活的通道。
今天看到的品牌號上的消息，包括大家看到手機淘寶上有好貨或者推薦，可能消費者或者優(yōu)酷上看到的貼片廣告，可能消費者并沒有感覺這是一個廣告。其實背后由于你有數(shù)據(jù)，你可以非常精準地在他需要的時間、需要的方式，以他不反感的方式觸達到他。還有是你要去分析。另外一個很重要運營消費者，今天能觸達更重要的一個原因是要去運云營消費者，在消費者整個生命周期持續(xù)運營他。
我們今天跟很多做食品、美妝的合作做了一件事情，派樣。其實大家知道每年有大量派樣的事，今天我們把整個派樣流程全部重構(gòu)了。如果一個消費者在天貓上買到一個商品，或者他去菜鳥驛站提貨，我們會根據(jù)品牌商的需要，根據(jù)他對人群的需要，篩選出一部分他覺得有價值的客戶，我們精準地把這些樣品派送到消費者手中。這個過程中需要我們識別消費者，需要推出新品分析上市策略，需要很精準地運營，當它和數(shù)據(jù)結(jié)合我們就能運營消費者，這是人的角度。
另外是場的角度，整個零售業(yè)門店發(fā)生了劇烈的變化，不僅僅是交易、體驗的場所。今天有兩個很重要的變化是門店的物流化，今天很多門店正在轉(zhuǎn)變成一個前置倉。因為今天的門店很多時候大部分的品牌門店是存在空轉(zhuǎn)的情況，周一到周五，這種情況下怎么讓門店在全渠道打通的體系下做一些物流的工作、門店到店自提的工作，它事實上變成一個物流設(shè)施、物流節(jié)點。第二個門店可以變成互動的場所，甚至變成一個媒介。
我跟大家舉一個例子，我們在6·18，這是雙11我們做的很多大屏，我們跟一個家裝品牌合作，按照我們的建議把店開在家樂福出口的地方，在門口擺一塊屏，會有游戲，吸引消費者玩游戲，玩游戲之后會領(lǐng)一個券。我跟大家分享兩個事，第一個消費者玩完游戲領(lǐng)到的券核銷率特別高，當你往他的卡券包推一個券核銷率非常高，消費者總覺得你給我的是什么東西我不知道，但是你讓他領(lǐng)一個券，尤其是他玩一個游戲領(lǐng)到的券核銷率特別高。
第二個我們發(fā)現(xiàn)一件事，因為圍觀玩游戲的人很多，出現(xiàn)一個什么情況？在北京的一個家樂福，把整個家樂福出口都堵住了。沒有辦法，家樂福把電閘給拉到了，他又在隔壁第二天做了這件事，同樣的結(jié)果家樂福又把電閘拉到了。因為這些技術(shù)阿里都非常成熟，你可以起到引流的效果。你會發(fā)現(xiàn)今天這是一個什么變化，我們說在沒有數(shù)字化，消費者或者營銷就是一個廢物，你看得見的可能像孫總、潘總看得見的都是各種營銷費，今天阿里巴巴重新定義了營銷，讓營銷變成了資產(chǎn)的活動，只要你觸達到營銷可以沉淀下來持續(xù)利用，它是你的資產(chǎn)。
實際上你今天看一個品牌的價值就是在于你和消費者的關(guān)系，你沉淀下來各種關(guān)系有多少，未來就會有多少商業(yè)媒介。今天阿里在新零售過程中更深的是做到這一層，另外是整個商品有了變化，你會發(fā)現(xiàn)越來越多地從一個商業(yè)，變成選品、自營、定制。大家今天看到的雙11我們自己的新商場，我們跟百威、銀泰在合作，你發(fā)現(xiàn)當你自己開始控制貨品的時候整個零售業(yè)又是巨大的變化。今天看這張圖不管是品牌商、零售商都在融合，人、貨、場發(fā)生巨大的變化，而且很多都是在過去半年的時間內(nèi)發(fā)生的。我相信隨著我們的云零售持續(xù)推和持續(xù)地賦能，有更多的像百勝這樣優(yōu)秀的合作伙伴加入進來，有更多像潘總、孫總這樣有遠見的企業(yè)家進來。
我稍微講兩句關(guān)于云零售，云零售在阿里巴巴現(xiàn)在是推進整個新零售的前線部門，我們其實給自己的使命是為了商業(yè)的全域轉(zhuǎn)型。為什么叫全域，還是從數(shù)字化的角度。以前大家看一個品牌、一個商家，其實有一個部門是被數(shù)字化武裝的，電商部門。你會發(fā)現(xiàn)今天在很多企業(yè)很有意思，開始有了新的崗位，原來我們在15年前，可能黃總在創(chuàng)業(yè)的那個年代開始有一個崗位叫CIO。我們今天發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)開始有一個崗位CTO，首席數(shù)字官。因為發(fā)現(xiàn)原來的信息化只是做了很窄的一塊，就是把管理控制的工作而且把結(jié)果數(shù)字化，過程沒有數(shù)字化，當你去盤點、結(jié)帳其實很多中間業(yè)務(wù)過程都是發(fā)生完之后再反向入賬，基于管理控制的目的。
但是事實上今天你是每個節(jié)點，整個跟消費、管理有關(guān)的都可以數(shù)字化，這背后就有巨大的機會。原來一個企業(yè)電商部門是天然數(shù)字化的，今天很多企業(yè)全渠道都是電商部門在推的，而且今天很有意思的是很多企業(yè)的會員數(shù)字化營銷工作，電商部門都當仁不讓地推動這件事。但這是不是最終的狀態(tài)，我覺得可能未必是，今天除了電商以外其他的部門，零售部門、市場部門包括IT和供應(yīng)鏈部門正在被數(shù)字化。這個過程中你發(fā)現(xiàn)電商部門很有意思，不僅僅是一個電商部門，很多時候開始成為企業(yè)的數(shù)字化濃縮、數(shù)字化運營商、數(shù)字化的TP，在輔導(dǎo)很多部門進行互聯(lián)網(wǎng)化的轉(zhuǎn)型，這是今天走訪客戶端發(fā)現(xiàn)的變化。
因為它是天然是數(shù)字化的，整個基因全部是數(shù)字化的，今天是順應(yīng)這個趨勢我們要做一個推進整個商業(yè)的全域轉(zhuǎn)型，不僅僅是一個領(lǐng)域，讓全域去數(shù)字化。而且這個過程中，我們不僅在引領(lǐng)，因為今天的新零售過程中我們得做一件事，馬老師給我們的要求是今天阿里巴巴的員工我們用我們的相信來看見，今天的新零售需要他們用看見來相信，必須要有活生生生的例子。很多商圈給我打電話說能不能每周搞一次，今天你得讓大家看到新零售的好處，就像大家看今天所有新開的商超都會擺幾個凳子、桌子，擺一個餐飲區(qū)，今天讓大家看見他才會相信。
今天我們要打造樣板店，我們不是要做零售業(yè)，只是要讓大家看見被數(shù)字化、全域性之后的零售是什么樣子。讓我們的服務(wù)商、客戶看見，所以這是我們整個云零售，今天我們點上是我們的根基，我們還在做服務(wù)，今天電商上有400萬商家在用我們的工具和平臺，我們在不斷打磨我們的能力。另外我們用智慧門店、全渠道去賦予一個品牌、商家的零售，而且那個部分只為零售業(yè)服務(wù)。
另外一個營銷用數(shù)據(jù)銀行、策略中心這樣的產(chǎn)品去幫助他們的市場營銷部門服務(wù)。我們叫全域營銷、全域銷售，都是叫全域。而且今天阿里做這件事一定是賦能，而且一定是用數(shù)據(jù)和產(chǎn)品去賦能，一定是落到具體的產(chǎn)品。今天大家看到智慧門店其實是一個產(chǎn)品，而且這個產(chǎn)品是開放性的，可以讓服務(wù)商、客戶的行業(yè)遷移進來，基礎(chǔ)的產(chǎn)品是我們要提供的，我們要用產(chǎn)品推動商業(yè)的變化，而不僅僅用PPP。
這里面我跟大家報告一下大概有幾個點，第一個就是電商本身就在升級。我們云零售有一個旗艦的產(chǎn)品千牛，每天日活B端用戶就有850日萬。今天整個電商在發(fā)生什么變化，今天整個電商在變的叫社區(qū)化、內(nèi)容化、娛樂化。我跟大家分享一個數(shù)據(jù)，今天大家看雙11有這么一個大的數(shù)據(jù)，我們注意到今年有很多電商，前面大家已經(jīng)談到了這件事，剛剛賈總已經(jīng)談到說中小賣家覺得沒有流量。
但是我跟大家分享一個事，今天有很多原創(chuàng)特色賣家，他已經(jīng)不依靠工具的流量，完全依靠他自己私有的流量，微淘、直播、群聊，類似這樣的，他取得了非常業(yè)績。我就跟大家說一個例子，大家看他們有自己的直播，我們會開一個邊看邊買，就光這一個功能，他就都是自己的粉絲，可以達到什么效果？雙11當天可能在整個平臺上產(chǎn)生了近20億銷售，而且不是事后買就是邊看邊買。
今天當每一個商家，一個電商商家開始去運營自己的粉絲、運營自己的消費者的時候，他一樣可以帶來巨大的商機。而且首先前提他自己是特色賣家，他的商業(yè)內(nèi)容不錯，他的產(chǎn)品很有特色，他借助阿里的平臺能取得非常好的成果。所以整個電商在內(nèi)容化、社區(qū)化、娛樂化過程中，這個過程中云零售的千牛工作臺包括服務(wù)市場都在變化。我們的服務(wù)市場是為整個品牌和商家提供所有工具的地方，今天你會發(fā)現(xiàn)很多內(nèi)容工具包括我們今年自己推出了一個客戶運營平臺，我建議做電商的都可以去試一試，這次雙11運用效果非常好。這在我們服務(wù)上可以直接訂購，整個電商基礎(chǔ)設(shè)施在升級。
第二個全域銷售，我們今天看到整個智慧門店，我覺得原來的零售業(yè)是二維模型，零售商和品牌商跟消費者的二維模型。其實我們原來在零售業(yè)，大家知道因為我在零售業(yè)已經(jīng)工作了快將近17年。我們最早在零售業(yè)很少會提流量的變化，今天用新零售來看其實位置就等于流量，你交的租金就是確定性流量。今天零售業(yè)的困境在哪，消費者被數(shù)字化的媒體和渠道分流了，今天實體零售商如果還是二維模型就很被動，因為你沒有確定的流量，沒有辦法組織品牌建設(shè)、商品企劃，你就慌了。今天零售業(yè)變成三維模型，我們一定在云端上有一個跟平臺合作，用平臺的消費者識別、觸達和運營能力跟你一塊服務(wù)消費者。
其實今天我們整個云零售事業(yè)部基本的觀點就是零售業(yè)的三維模型，從二維模型變成三維模型去服務(wù)被數(shù)字化的消費者，其實本質(zhì)上還是圍繞著消費者。零售業(yè)上場干的事做內(nèi)容、做商品企劃、供應(yīng)鏈，還是圍繞內(nèi)容供給繼續(xù)做的，而且做的越來越犀利。但是消費者交給平臺跟你一塊，我們是一個基礎(chǔ)設(shè)施，我們把會員的識別出達，包括云計算我們做成基礎(chǔ)設(shè)施賦能給整個云零售。
在這個情況下今年的智慧門店，這個產(chǎn)品我們原來的想法是今年大概服務(wù)30個品牌，后來到雙11的時候因為大家非常踴躍來了200多個報名，后來我們選了100多個，雙11當天成交的大概90個，效果都非常好。其實我們并沒有改變零售業(yè)的運轉(zhuǎn)邏輯，我們發(fā)現(xiàn)有些改了，只要是改了原來的邏輯操作都不好。后來我們發(fā)現(xiàn)就在它的里面反而很好，用數(shù)據(jù)去賦能。整個智慧門店從引流到店面的導(dǎo)購到交易、到會員服務(wù)，我們整個環(huán)節(jié)利用阿里巴巴的會員碼、品牌號、云店這樣一些在云端的設(shè)施做這個事。沉淀下來的數(shù)據(jù)和大數(shù)據(jù)再結(jié)合、分析結(jié)果、反哺到運營中，其實就是把門店的各個元素、商品、會員、交易、支付數(shù)字化，然后跟平臺的大數(shù)據(jù)和觸達通道結(jié)合，一方面指導(dǎo)消費者運營，另外一方面沉淀消費者數(shù)據(jù)，同時可能指導(dǎo)我們開店、企劃，其實就是一個很簡單的邏輯，其實跟零售的業(yè)務(wù)邏輯是一樣的。這里面很關(guān)鍵的就是大家看得見的，像今年雙11大家看見支付碼，其實我們背后有100多個工程師在做這件事，大家看起來很簡單，這個碼是三碼合一的，既是支付碼，又是會員碼，又是卡券包。消費者非常方便，他不用帶會員卡、錢包，也不要記住他有什么券，基本上一個碼全部做完，做完之后數(shù)據(jù)還能沉淀在品牌，到他私有的數(shù)據(jù)銀行，還能和大數(shù)據(jù)結(jié)合，還能持續(xù)運營。今年雙11之后我們自己在品牌上還會升級，比如品牌號會再一次做改版，后面數(shù)據(jù)賦能的工具，圍繞整個店內(nèi)的數(shù)據(jù)服務(wù)我們也會升級。
另外在分銷這端我們也在做這件事，因為我們發(fā)現(xiàn)今天很多新零售門店要豐富商店內(nèi)容，大家會發(fā)現(xiàn)我今天一個做家居的門店在賣零食。而且我是經(jīng)營消費者，我今天是做美妝的門店，我想賣別的產(chǎn)品，你怎么打通。阿里上有大量特色賣家、大量網(wǎng)紅商品，今天阿里做了一個平臺零售+平臺，把所有特色內(nèi)容、商品通過這個平臺把商業(yè)關(guān)系逐漸開放，誰要接入這個，今天你是一個酒店，想在房間里面賣月餅沒有關(guān)系，飛豬的酒店直接接。今天你是一個家居店想賣零食直接接進來，對于特色的網(wǎng)紅店來說實現(xiàn)了全渠道的分銷。
對于零售來說，我可以根據(jù)我自己掌握的消費者數(shù)據(jù)靈活改變我的貨架和動線。而且我們今天也跟百勝在合作，我們很多接入百勝的直接一鍵分銷，你可以一鍵式、一站式豐富整個商業(yè)內(nèi)容，這里有很多例子。大家看杭州的家居網(wǎng)，里頭的商品完全是基本都是互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)紅品牌，但是我們要重構(gòu)，分析出門店消費者，事實上效果非常好，我們自己的數(shù)據(jù)和實際結(jié)果非常匹配。
這里跟大家匯報一下，剛才已經(jīng)講到了很多，這是雙11我們做的幾件事。第一個是11個城市，加上臺北12個城市，58個商圈，我們大概有10萬家智慧門店，還有58個快閃店。智慧門店和快閃店的區(qū)別是智慧門店是以銷售為目的，快閃店以品牌建設(shè)為目的。我們發(fā)現(xiàn)只要開了快閃店的商圈，這個商圈周圍3公里零售門店銷量都會增加。甚至我們的分析，之后三天里線上成交也會增加，這就是全域的價值。
今天的數(shù)字化一個點可以蝴蝶效應(yīng)帶動整個全域，另外就是捉貓互動，我們?yōu)樯倘υ陔p11搞了兩場，之前4號做了預(yù)熱，大概雙11前前后后捉貓觸達到的消費者超過1個億，為門店帶去的客流58個商圈大概在700萬，更主要的是這些數(shù)據(jù)都不會浪費，這些曝光的數(shù)據(jù)、到店的數(shù)據(jù)最后都可以沉淀到數(shù)據(jù)銀行持續(xù)地去運營。大家可以看到我們在雙11下午搞了一個超級門店日，跟5個商圈的品牌門店做了合作，有一些品牌門店整個門店貨架被翻臺了四次，那天收銀臺從下午到晚上沒有影響我，我覺得這就是互聯(lián)網(wǎng)的作用。而且它通過我們平臺自己做了很多工作，在阿里他們做一些粉絲的召回、蓄水，用互聯(lián)網(wǎng)的玩法來做這些事，這個效果非常好。這次是我們第一次新零售的爆發(fā)點，大家可能可以看到很多報道。
除了全域的銷售是圍繞著零售、分銷，我們還有一個全域營銷。因為從全域營銷的角度，因為阿里巴巴在三年之前我們做了一個事，我們把所有阿里巴巴媒體矩陣帳號全部都打通了，今天你不管是在任何地方登錄進去，基本上都能被還原成真實的人。這種情況下我們有一個旗艦型的產(chǎn)品，品牌數(shù)據(jù)銀行，在座很多已經(jīng)開始在用了。
今天開通的品牌有800多家，到這個年底有1000家品牌會用，基本上中國所有頭部消費品牌都在用。道理很簡單，今天你不管在哪個媒體、網(wǎng)站上發(fā)生的消費行為，都沉淀到品牌數(shù)據(jù)上。不管你是做投放還是消費者購買，我都沉淀到品牌，這些數(shù)據(jù)可以沉淀成為一個品牌的消費者資產(chǎn)，當你下一次要做活動，不管你是一個門店的活動，還是參加線上的聚劃算，我都可以精準地按照人群再反向觸達他們，激活他們，所有的數(shù)據(jù)、消費者都沉淀到數(shù)據(jù)銀行，這是我們今天阿里巴巴的旗艦型產(chǎn)品，應(yīng)用效果非常好。
雙11原來進店之后很多人都走了，捉貓之后，包括品牌的大屏互動，現(xiàn)在全部都沉淀到品牌數(shù)據(jù)銀行，這些都是對你感興趣的人群，他愿意掏出手機掃一下，因為意味著他跟你品牌的關(guān)系更近一步，這些人不能浪費。下一次他在看今日頭條的時候，我們再給他一些內(nèi)容，讓他跟我們的品牌關(guān)系再拉近一點。當你的品牌擁有消費者越多，你的商業(yè)潛力會越來越高，今天阿里巴巴用DT技術(shù)、云計算實現(xiàn)了這個，我們打通了各個節(jié)點。
數(shù)據(jù)銀行，我們今年跟很多品牌做了很多，因為數(shù)據(jù)銀行大家覺得比較難用。我們在雙11把它做成五個場景，非常簡單易行，大家傻瓜式去用就可以。比如說內(nèi)容種草和收割，你根據(jù)整個大促的節(jié)奏我們有一個時間表，9月份該干什么，9月份拉新客，10月份把潛客識別出來，在各種渠道種草、蓄水，11月份招回來，雙11爆發(fā)。線上這樣，線下也可以這樣。還有我們說整個這個過程中各個品牌，用品牌數(shù)據(jù)和智慧門店聯(lián)動在一起，包括天貓的旗艦店聯(lián)動在一起效果非常好。
今年其實很多品牌的增長不僅僅是源于，很大程度上是因為有了這些工具的賦能，不在于絕對的流量，而在于它通過數(shù)據(jù)的賦能更好地經(jīng)營好消費者。而且今年這個事我們要繼續(xù)去推進。而且這個過程中整個數(shù)據(jù)銀行會打通整個線上線下的數(shù)據(jù)，媒體、社交、電商、進店會員、LBS各種數(shù)據(jù)等一起沉淀到數(shù)據(jù)銀行，通過品牌號、各種營銷品牌、智慧門店各個通道再反向去觸達我們的消費者。而且這個過程中你的數(shù)據(jù)資產(chǎn)會越用越多，越沉淀越多，越來越有價值，這就是數(shù)據(jù)銀行。
這個過程中我們發(fā)現(xiàn)在電商、零售、市場營銷各個領(lǐng)域，我們在賦能我們的品牌零售商。但是我們發(fā)現(xiàn)一個問題，整個今天品牌零售商IT基礎(chǔ)設(shè)施要升級，我們發(fā)現(xiàn)一個問題原來的IT設(shè)施，用了很多國際先進軟件有一個問題那都是IT時代的產(chǎn)物，不是DT時代的產(chǎn)物。原來的系統(tǒng)完全以管理和控制為目的，當你發(fā)現(xiàn)我們今天做的事全部都在云端，因為消費者在云端，我們今天所有系統(tǒng)都要上云，這時候你發(fā)現(xiàn)原來的系統(tǒng)改造非常難。我們原來求助于黃總，說有沒有可能加速一點，發(fā)現(xiàn)但凡用國際軟件的改造都很慢。
但是我們跟黃總的團隊合作，怎么幫我們客戶系統(tǒng)上云，它的CRM、POS等，我們今天可以根據(jù)智能入口來分擔，我可以看這條路線上中通的單多了就分到另外一條路線上去，因為倉儲完全都在線上，這個過程中整個系統(tǒng)都要升級。從來沒有哪個系統(tǒng)是因為管理要升級，一定是因為業(yè)務(wù)需要，一定是有云端業(yè)務(wù)場景和生意的需要要升級。
這個過程中，大家知道我們原來電商有一個開放平臺聚市場，我們今年和阿里云一起和合作伙伴一起升級成了零售云，服務(wù)于整個新零售所有廠家，包括基礎(chǔ)設(shè)施云端的服務(wù)器、數(shù)據(jù)庫等等。因為但凡上云，我們大促的時候有一個問題，很多時候你發(fā)現(xiàn)沒有辦法自己建一個很大的服務(wù)器，你原來建的服務(wù)器，原來傳統(tǒng)信息化一般的峰值是在月底或者門店大促的時候，因為月底要結(jié)帳，供應(yīng)商結(jié)算。
還有是大促，我們原來IT的時候都是根據(jù)峰值來測算，現(xiàn)在不需要了，你完全是彈性計算，完全是在云端，而且脈沖式的也不用去測算。我們自己計算雙11期間我們有1000多個和品牌商家進行了動態(tài)的擴容，2分鐘之內(nèi)，他發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)撐不了。現(xiàn)在的問題是很多系統(tǒng)還沒有云化，只要他云化就是能實現(xiàn)彈性擴容，而且這個過程中我們把阿里自己用的比較好的中間鍵和工具開放出去。
我舉一個例子，今年我們雙11做了一件事，原來做壓測，原來是線上做，今年我們推了全鏈路壓測的工具，是阿里同款我們自己的，我們開放給整個零售業(yè)。現(xiàn)在從線上旗艦店到中臺、POS、鏈路終端整個過程要打通，這時候壓測工具開放出來到零售云上。
包括在零售云上我們的數(shù)據(jù)開放能力，和我們合作伙伴一起做的中臺產(chǎn)品，我們都會放到零售云。我們希望整個云零售是創(chuàng)造了整個新零售的業(yè)務(wù)場景，智慧門店、智慧分銷、數(shù)據(jù)營銷等等。整個系統(tǒng)都是在零售云上面，和我們的合作伙伴一起把整個基礎(chǔ)設(shè)施作一個升級。這樣云零售和云零售聯(lián)動在一起，就構(gòu)成了一個完整的服務(wù)品牌和商家的整個零售業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施和完整的打通。
這就是我想跟大家說的，其實云零售是阿里巴巴不變的初心，云零售也是阿里巴巴正在進行的未來，就是幫整個零售業(yè)數(shù)字化去服務(wù)數(shù)字化的消費者。謝謝。
來源|億邦動力網(wǎng)
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