對話車置寶CEO黃樂：二手車電商盈利的正確打開方法是金融
從紅海中一路披荊斬棘的車置寶，可謂是二手車創業領域另一道獨特的風景，它不僅在二手車江湖當中異軍突起，而且靠著C2B模式的深耕和專注成為了唯一盈利盈利的二手車電商。
前言：
從紅海中一路披荊斬棘的車置寶，可謂是二手車創業領域另一道獨特的風景，它不僅在二手車江湖當中異軍突起，而且靠著C2B模式的深耕和專注成為了唯一盈利盈利的二手車電商。
他們是如何做到的?
正文：
截至2017年6月，全國汽車保有量為2.05億輛，二手車交易高速發展，2017年1-9月，二手車增長率為43.4%。
面對二手車這個誘人的蛋糕，所有人都想分得一杯羹，無論是創業者還是投資人。
基于此，二手車電商的江湖風起云涌，C2C、C2B、B2C，每一個都想證明自己才是最適合行業的商業模式。
到底哪一個模式最適合二手車行業?讓我們以車置寶為案例進行探討。
車置寶的二手車電商模式
“看起來很美”
這是所有人對二手車電商的結論，因為二手車電商這個蛋糕并不容易吃。
在二手車電商行業，2013年3月，誕生了一個公司叫做平安好車，是隸屬于平安集團旗下的全資子公司。以“幫賣二手車”為切入點，主要為廣大車主提供二手車資訊、車輛檢測、車輛幫賣和車險、車貸等金融服務。
為了推廣公司業務，平安好車燒了近14億的廣告費，然而，四年下來，目前該公司在二手車電商當中只有8.4%的市場份額。
這讓整個二手車行業都開始了反思，二手車行業該如何做電商?其中就包括車置寶二手車拍賣網的創始人兼CEO黃樂。
“我在加拿大加拿大留學期間，因為買車的經歷發現，國外的二手車交易模式與國內完全不同，他們非常方便，那在中國是否也同樣可行呢?”黃樂回憶說，國外二手車市場的爆發讓他聯想到中國未來二手車市場還有很大的空間，看到了這個機會，黃樂最終決定回國創業，并選擇了二手車行業。
“2012年二手車行業很傳統，從業人員普遍都是低學歷不懂互聯網的人。而這個時候，二手車電商又剛剛形成，通過不斷的分析及對未來的展望，我覺得這是個機遇，于是便義無反顧投入二手車行業。”黃樂表示說。
不過，為了區別相行業當中常見的C2C或者B2C模式，黃樂通過大量的市場調研，最終為車置寶選擇了C2B模式，即C端(車主)發布賣車需求，B端(經銷商)通過網絡競拍獲取車源的模式。
該模式簡稱為“一對多”模式，(注：新車市場為同一品牌同一型號新車多名賣家對多名買家，而二手車市場，一臺二手車為一名賣家對多名買家)，整體呈現出了“車源為王”的現狀，換句話說，“一車一況，一人一價”是二手車市場的現象。
對于哪種模式適合二手車市場我們不予置評，不過可以借鑒的一個行業則是二手房行業。2016年，在北上廣深，購買過二手房的人都有一個深刻的印象，那就是“一房難求”，新出一套房，幾十個買家甚至上百個買家在中介的帶領下前來看房。
由此可見，在二手房行業最核心的問題就是“房源為王”。
其實，在二手車行業也莫不如此，如同二手房，在二手車領域同樣是二手車車源供給側結構不合理，供給量小，而需求量很大，因此，經常出現經銷商缺乏車源，無法收到心儀的二手車的狀況。
那么二手車電商在其中該扮演什么角色呢?
很顯然，那就是通過互聯網電商的空間優勢，充分吸引C端車主的注意，引導其將二手車交易放到網上，這樣既增加了源源不斷的車源，又能避免空間距離的差距，最終通過全國的流通網絡解決空間的距離，然后通過經銷商的銷售渠道最終輸送給需要這輛車的車主手中。
如同“鏈家”一樣，從交易時間和交易流程兩個維度縮短車輛流轉周期。B端不可替代的零售核心競爭力是售后服務能力，車置寶電商平臺實際上承擔了二手車行業城市與城市之間車源供給側的工作，同時也承擔著其他電商平臺無法提供的一站式交易服務。
一句話，無論是C2C還是C2B模式，最合適車主的模式就是最好的模式。
車置寶的核心價值到底是什么?
有人的地方就有江湖。
二手車江湖同樣如此。
如果說你有不錯的模式為公司核心價值的話，那么，還遠遠不夠。
在如今的投資創業圈，當創業者攜帶大量資本而入的話，所有的模式及門檻均不能稱之為門檻。
拼資本，在二手車領域，燒錢帶來的高獲客成本和低轉化并不被看好，對此，車置寶的選擇是什么呢?
黃樂非常清醒，他專注于提升服務能力及技術實力，5年來一直深耕運營內功。
對于C2B的商業模式，車置寶在不斷進行優化，不斷的提升買賣雙方的用戶體驗：
對于車主來說，車置寶通過真實交易大數據給出科學定價，解決了賣家曾經定價難的困擾;在競拍過程中，采用全國范圍的互聯網線上競價，保證了價格的公正性;同時，獨特的數字化運營、一站式的代辦服務，包括過戶、物流等，也讓車主賣車更加高效、便捷、省心。
車主通過在線預約，由車置寶的檢測師進行免費上門檢測，把收集的車況數據上傳到競拍平臺，經銷商通過自己的判斷以及車置寶提供的VPQS評分體系給出最高的心理價，價高者拍得車輛，之后再由車主和經銷商簽訂成交協議，完成車輛的交易，這是通過車置寶平臺完成二手車拍賣的一個流程。
對于車商來說，車置寶的高效定價體系，能幫助他們更快獲取一手車源;智能化的定價系統，也為車商提供了更具參考性的價格;而最重要的是，車置寶自主研發的VPQS車況檢測標準，讓車商不用看到實物，便能全面了解車況，解決了曾經車況難以認定的痛點。
通過提升體驗及服務能力，這不僅讓買賣雙方通過車置寶平臺實現最理想的交易，而且還提高樂團隊戰斗力及跨區域的服務能力。黃樂介紹，車置寶已經連續22個季度實現了跨區域交易占比的增長，目前的跨區域交易占比高達60%以上，在整個C2B的市場份額也已占據80%。
另外，通過提升其算法及技術能力，從模式競爭上面提上到技術競爭，通過檢測標準模型及數字化定價的算法模型，從根本上提升公司整體的核心競爭力。
當然，最根本的是核心利益綁定，因為車置寶整個商業模式的核心是圍繞B端二手車經銷商，因此，在保證其利益的基礎之上，車置寶贏得了3萬多二手車經銷商的歡迎，數量占全國商務部注冊二手車經銷商總數的75%以上。 通過跨區域交易的價值差異，以及利用大數據+AI構建的技術壁壘，實現了運營的低成本，以及高效率和高轉化，這成為車置寶盈利的關鍵。
對于二手車來說，成交一臺車的成本，無非是流量和服務。流量成本因為轉化率高，導致單臺獲客成本低，同時服務成本也隨之降低。車置寶使傳統的線下交易服務通過大數據驅動得到了改進優化，不僅使效率提升了10倍，而且從股東和投資人的視角來看，平臺的估值上漲所帶來的綜合投資回報率也已領先于行業。
“我們會有一個底線，永遠不跟車商搶生意，車商自己去做的交易我們不去做，我們只幫他做增值。車置寶永遠圍繞著跨區域交易來做，我們一定是未來跨區交易最大的平臺。”黃樂說，未來車置寶將不斷以平臺的數字化運營和跨區域交易能力賦能二手車經銷商。
一句話，成就了他人，然后成就自己。
不過，在不斷變化的行業當中，面對其他企業在新車及二手車領域內的全面布局時，黃樂和車置寶仍會選擇專注于C2B拍賣業務，抓住盈利本質，實在難能可貴。
因為對于整個二手車電商行業來講，許多企業都在不斷的尋找自己的市場及定位，切換業務和模式，但盈利終歸是回避不了的話題。
時間能證明，誰將最后勝出。
（來源：騰訊新聞客戶端自媒體 作者：GPLP）
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