“奢侈品”價格的“快消品”，竹葉青這么想賺年輕人的“茶水錢”？互聯網+
2023-07-26 16:22
年輕人的養生焦慮，竹葉青“泡不開”
文 | 螳螂觀察
作者 | 青月
或許是受養生焦慮的影響，這屆年輕人似乎愛上了喝茶。
《抖音電商茶行業洞察報告》數據顯示， 年輕客群已經成為了抖音電商茶行業的增長極，在茶葉、茶具、茶文化書籍等方面，18-30歲消費者是當之無愧消費主力。
而從各類茶葉消費情況來看，綠茶則更受年輕人的喜愛。中國工程院院士、湖南農業大學教授劉仲華，在第三屆世界綠茶大會上介紹，2022年全國茶園面積5000萬畝，318萬噸茶里面有185萬噸是綠茶，在生產端占了58%的份額。2022年中國出口了37.5萬噸茶，其中綠茶占了83.66%，且綠茶消費群體最多在20歲到39歲這一年齡段。
面對如此巨大的市場機會，作為高端綠茶的代表，素有“茶界茅臺”之稱的竹葉青自然不愿意錯過，于是開始嘗試拉近與年輕人之間的距離。
可是，現在已經不是以前那個，能輕易從年輕人口袋里掏錢的時代了。
唐先洪碰上“硬茬”
竹葉青想打開年輕人的“錢包”，其實并不令市場感到意外。
畢竟，竹葉青的“日子”并不好過。竹葉青品牌創始人唐先洪表示，“竹葉青茶業目前在全國擁有近400家門店”，但據不完全統計，竹葉青線下門店四川占比最大，為186家。
事實上，一直到今天，提及“竹葉青”，很大一部分先先聯想到的并不是竹葉青茶葉，而是汾酒竹葉青，又或者是竹葉青蛇。可見，竹葉青茶葉的銷量和影響力，暫時還只停留在四川。
在這樣的前提下，“攻下”年輕人，便格外重要。
一是因為年輕人對養生的需求不斷增長，《中國美好生活大調查》數據顯示，2023年，18至35歲年輕人的消費榜單前3位是旅游（32.77%），電腦、手機等數碼產品（31.67%）和保健養生（31.04%）。
再者，年輕人也舍得為此花錢，隨著90后開始成為社會中堅力量、具有穩定收入，00后逐步走向職場，由他們組成的年輕消費群體，展現了巨大的消費力。
《2017—2022中國健康養生行業市場發展現狀及投資前景預測報告》數據顯示，當前我國健康養生市場規模已經超過萬億元，平均每位城市常住居民年均花費超過1000元用于健康養生，而18—35歲的年輕人群占比高達83.7%。
有需求，還有消費能力，對竹葉青來說，“拿捏”了這屆年輕人，幾乎就等同于提前取得了未來茶葉市場的“通行證”。
所以竹葉青先一改紙袋、塑料袋、鐵盒等傳統老氣的包裝方式，開始采用現代化的獨立包裝，還邀請了李宇春、李易峰等年輕明星作為品牌代言人。
唐先洪認為，他們是川籍明星，和竹葉青一樣作為四川的名片，在各自的行業持續發光發熱，努力成為行業的引領者；其次是他們與竹葉青品牌調性相契合，竹葉青希望通過他們去影響年輕人。
但目前看來，效果并不明顯。
第一，茶葉本來有一定的飲用門檻，以傳統的泡茶流程為例，至少也有煮水、洗杯、投茶、注水、倒茶等等六七個步驟，一旦新鮮勁兒過了，這種繁瑣程度就足以勸退一大批快節奏時代的年輕人。
第二，我國復雜的地理環境還造成復雜的飲茶文化，從閩南的高山茶樹，到徽州的古韻茗風，再到西湖的龍井醇香，各地對茶的喜好本就不一致，而綠茶的受眾和產地主要集中在南方。
即使是綠茶，竹葉青也不是年輕人唯一的選擇，十大名茶中的碧螺春、信陽毛尖、西湖龍井、六安瓜片也屬于綠茶，且知名度并不弱于竹葉青。
第三，在營銷策略上，竹葉青也沒有找準這屆年輕人的“癢點”。
過去，竹葉青一直走的是高端化的品牌路線，自1998年唐先洪買下茶廠后，就放棄了市面上種類繁復的品類，提出做包裝的高端茶葉品牌。
如今，竹葉青客單價1000元左右，“論道”系列更離譜，竹葉青茶業“2022年新茶峨眉高山綠茶明前茶芽特級(論道)禮盒裝500g”價格為29680元；“2022年新茶峨眉高山綠茶明前茶芽特級(論道)禮盒裝288g”價格為12000元。
高端的形象是立住了，但卻難免讓不懂茶的年輕人覺得有距離感，畢竟現在的年輕人很難理解為什么要用“奢侈品”的價格去買“快消品”。
意識到高端產品在普通大眾市場幾乎沒有銷量，竹葉青茶業又推出“品味茶”系列，新品高山綠茶售價139元/罐100g，高山紅茶售價139元/罐120g，茉莉花茶售價139元/罐80g。
從價格的降低可以看出竹葉青茶業或許急于打開年輕化的大眾市場，但在天貓旗艦店，截至7月22日，品味茶系列的茉莉花茶和高山紅茶的月銷都只有100左右。可見僅靠價格優勢也很難觸動年輕人，畢竟市場上比這價格低的產品隨處可見。
反觀女性茶品牌膠囊茶語，以“妝食同源”為理念，針對18~35歲年輕女性用戶，主打復合口感、花園茶湯、速溶即享、0糖0卡0脂肪，且熱銷第一的組合型花茶，折后價才49元。
膠囊茶語除了價格更親民外，瞄準的群體也更加聚焦，而且其將重點集中在“控糖、美白、瘦身”上，某種程度上確實更容易戳中有容貌焦慮和身材焦慮的年輕女性。與膠囊茶語相比，竹葉青只有降價，但并未有一個明確的用戶畫像，自然也不會有針對某一類用戶的營銷策略，自然也就很難在年輕一代中引來增量。
竹葉青：未躍出藩籬的“貪婪者”
竹葉青急于教會年輕人喝茶背后，其實也折射出了部分茶企的焦慮。
知足者囿于井底，貪婪者躍出藩籬。中國大部分茶企其實都像“知足者”，他們并不渴求資本化運作。虎嗅曾報道，市場上游的茶廠多數是當地扶持的、具有本地化特色的企業。由于普通、低端茶葉的成本低、毛利高，很多企業多是悶聲賺錢，上市動力不足。
所以新華社會發出“七萬中國茶廠，為何不抵一家立頓”的慨嘆。
不過，有安于現狀的企業，就有尋求突破的企業，像多次沖刺A股IPO的八馬茶葉、深諳年輕人語言的小罐茶等等。
竹葉青也是“貪婪者”中的一員。2018年，唐先洪放出豪言要做“茶中茅臺”，還立下“5-10年完成百億營收”的宏大目標。
為了達成這一目標，除了試圖打開年輕化的大眾市場外，還做了許多別的動作，但顯然以竹葉青為代表的茶企們想要翻越“藩籬”，并不簡單。
比如，為了鞏固高端形象，竹葉青有嘗試過給自己打上“科技烙印”，先是宣傳大師工藝，去年3月，又將五重鎖鮮技術標榜為自身核心競爭力之一。
所謂五重鎖鮮技術，即高效快速殺青、低溫冷凍保鮮、高溫快速提香、精準水分控制、獨立充氮保鮮，但這個技術在行業內外，都并不新鮮。
小罐茶在上市之初就開始應用鋁罐+充氮的雙保險技術來應用鎖鮮技術，周黑鴨更是在2012年就開始應用獨立充氮保鮮技術，這樣看來，以鎖鮮技術的科技含量，很難為企業的品牌形象增色。
又比如，竹葉青這幾年在綠茶之外還在嘗試拓品類，去年六月就嘗試推出了飄雪高山紅茶、紅茶坊茉莉花茶。這在邏輯上很好理解，雖然喝綠茶的人很多，但是品類越豐富，就能吸引更多的消費者。
誠然，邏輯上沒有問題，但這些新品還是處于培育發展期、銷量基數較低，因為竹葉青的知名度和影響力更多的還是集中在綠茶上，原本的消費者不一定為新品買賬，況且紅茶、花茶的競爭同樣激烈。更重要的是，從長遠來看，因為將一部分資源投向了紅茶和花茶，還有可能混淆竹葉青“高端綠茶”品牌形象與定位。
除此之外，去年9月，竹葉青在北京的望京、國貿、CBD等高端商務區開設了線下體驗店，據了解，該店面配備了兼備私密性及高端感的特色VIP茶室，可滿足業務洽談及小型會議的商務需求。
不過，天眼查數據顯示，2017年至2019年，茶館相關企業注冊量一直是逐年遞增，光2022年上半年新注冊的茶館就有2萬家，同比增加20.2%。
現在的新式茶館，大多都設有10~15人左右的小會議室，投影、白板等開會的基礎設施，從商務需求入手，竹葉青的競爭力并不突出，而“高端”“商務區”又與大部分年輕人的需求相背離，況且喝茶、開會，商務會談，這些空間上的創新，必然與坪效低聯系在一起。
種種因素疊加，竹葉青在線下的創新，或許不足以助其擴大增量市場。
想在高端市場站穩腳跟，又不愿意放棄大眾市場，糾結且焦慮的竹葉青，還沒能在兩者之中找到平衡，這也導致其雖然一直在努力突圍，卻處處碰壁。
唐先洪在2020年接受媒體采訪時表示，“未來竹葉青茶業要成為中國社交的三大必備品之一，讓更多中國人喝上這杯高端、健康的綠茶。”
現在看來，竹葉青的第一步都還沒站穩。
*本文圖片均來源于網絡
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