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面對內部客戶與平臺的沖突、外部業務的擴展難題，貨拉拉還沒交出答案。 作者：張未 原創：深眸財經（chutou0325） 貨拉拉再一次遞交了上市申請書。 3月29日，貨拉拉遞交了招股書，申請于港交所主板上市，上市主體為“拉拉科技”。 2020年，貨拉拉創始人兼CEO周勝馥曾公開表示：“過于追逐短期利益其實會影響企業的，同事的心態也會影響企業的行為……我們希望十年之內不上市。” 只是，周勝馥這番話打臉來得太快，繼周勝馥此番言論后，這已是貨拉拉第二次提交招股書。 斯坦福畢業的貨拉拉CEO周勝馥，是一個為人低調的“賭徒”。據電商報報道，周勝馥自己曾說，巔峰時期，他不光能計算出每手牌的勝率，還能算出每小時在牌桌上贏多少錢，七年他就賭賺了3000萬港幣原始資本積累。 離開賭場后，周勝馥開始拿出1000萬港元開始另一番“豪賭”。2013年，移動互聯網帶動了出行市場，這年，他在香港成立了EasyVan（啦啦快送）。 2014年底，EasyVan改變策略，進入大陸，并把名字改為LALA MOVE，中文名“貨拉拉”。 周勝馥確實押對了賭注，貨拉拉如愿做到了同城物流行業的龍頭，2016年，這家公司就高調宣布“我們的同城物流已經做到了絕對的行業第一。”根據弗若斯特沙利文的資料，按2022年上半年的閉環貨運GTV計算，貨拉拉是最大的物流交易平臺，及按2022年上半年的閉環貨運GTV計，是最大的同城物流交易平臺。 周勝馥并非擁有賭王般的傳奇人生，正如貨拉拉并非“所向披靡”，面對資本市場，貨拉拉還需要證明其持續盈利能力，2020年至2021年，貨拉拉經調整虧損分別為1.554億美元、6.313億美元。 虧損擴大、造血能力羸弱，加上滴滴貨運、快狗等對手阻擋，貨拉拉正亟須資本市場的青睞。而貨拉拉能否保持增長，是在資本面前要回答的問題。 同城貨運行業與網約車行業有異曲同工之妙，用戶量和月活用戶與公司的市占率相關。2020年至2022年,平均月活用戶由730萬增至1140萬,平均月活司機由50萬增至100萬。  看似月活人數高速增長的貨拉拉，其公司卻盈利水平較弱。直至2022年，貨拉拉才實現了首次盈利。據招股書顯示，2022年貨拉拉實現了自成立以來按經調整基準首次盈利，并實現經調整利潤（非國際財務報告準則計量）0.53億美元。  貨拉拉招股書數據  貨拉拉扭虧為盈有兩方面原因，一方面由于補貼戰受制監管層，貨拉拉也需開源節流壓縮成本，所以大幅減少銷售及營銷開支，招股書顯示，貨拉拉同期的銷售及營銷開支分別為2.39億美元、6.73億美元、1.98億美元，其中2022年同比猛降70.57%，減少了4.75億美元，比2020年時還少。另一方面，貨拉拉以“司機”換增長，通過提高抽傭、來實現提高營收。  貨拉拉的業績主要依靠司機抽傭率，招股書顯示，貨拉拉全球貨運GTV從2020年的34.45億美元提高至2022年的61.15億美元，相應的貨運平臺變現率從8%替身到2022年的9.7%。  日均單量的慢增速、負增長的情況，使得貨拉拉的業績增長陷入迷霧。據久謙中臺的資料顯示，2022年3月，貨拉拉公司同城貨運日均完單為50萬～60萬單，2021年12月的日均完單為70萬～80萬單；2022年2月日均完單量相較于2021年12月更低。  貨拉拉以量換增長的招數，也失效了。  實際上，同城貨運業務已“供過于求”，據多名貨拉拉司機與“深眸財經”反映，及黑貓投訴、市級問政平臺等平臺反映，同城貨運市場出現需求變弱，貨拉拉司機接不到單，且平臺還存在優先派單給新用戶的情況。  從用戶月活上來看，貨拉拉的增速也持續放緩。招股書顯示，2020年、2021年、2022年貨拉拉平均月活商戶數分別為730萬、1040萬、1140萬，2021年和2022年分別同比增加30%、10%；平均月活司機數量分別為54.36萬、86.85萬、97.32萬，2021年和2022年分別同比增加37%、12%。  與此同時，同城貨運的“價格戰”還未停止，各家公司還在想方設法爭搶用戶。  滿幫、快狗打車營銷支出占比仍較高。2022年快狗打車銷售及營銷費用為3.21億元，占營收比例41.5%；2022年滿幫的銷售和營銷費用為9.023億元人民幣，較去年的8.37億元有所提高。  除老玩家以外，部分公司也開始介入區域性的同城貨運業務，今年“三一集團上線同城貨運平臺‘行必達’，且平臺無抽成、無會員費”。據悉，目前“行必達”只在長沙上線，今年三四季度會在全湖南推廣。未來，將會在華南地區、比如廣州、珠海、深圳等地區上線運行。  從同城貨運整體來看，競爭非常激烈，總體上處于供過于求的狀態，那就使得“整個供給的競爭非常激烈”，面對有限需求的無限供給，平臺運輸價格顯然不會很好，所以“價格戰”有隱隱再現的趨勢。  靠抽傭和會員賺錢的貨拉拉，如果想縮減營銷節約成本，那么必然會出現用戶流失的情況，也一定程度會影響公司的整體業績。  同城貨運行業有一個共同的難題：如何平衡平臺規模營收、司機待遇和用戶體驗感三者之間的關系。 如今，這三方之間的矛盾已到達臨界點，能否解決這段“關系”是貨拉拉能否保持盈利主的關鍵。 在本就不平衡的三者關系中，貨拉拉為了盈利率先打破了平衡，在積累起龐大的用戶和司機群后，貨拉拉開始舉起收割的“鐮刀”，2022年，貨拉拉推出的“多因素訂單”“特惠順路單”等壓價措施，使司機“苦不堪言”。 俗話說人生自古兩難全，何況貨拉拉想“三全”。貨拉拉為了盈利，只能犧牲部分司機的權益；為了更多的司機數量，吸引用戶，也只能“放棄”標準化服務。但是，司機不滿的情緒日漸積累，用戶擔憂的程度也與日俱增，平臺、司機和用戶的關系，貨拉拉依舊還未有好的措施能夠平衡。 僅2022年一年，貨拉拉已經因“損害了貨車司機合法權益”等問題，被監管部門約談了五次。 向司機收取會員費用和從訂單中抽傭等手段，是貨拉拉主要的盈利模式。2022年期間，從11月16日至11月18日，貨拉拉司機自發停止接單三天，抗議貨拉拉通過“多因素計費模式”“特惠順路單”等方式壓低運價，表達對貨拉拉平臺現行規則的不滿。 根據訴求，貨拉拉司機的不滿主要集中在兩個方面：一是司機在交完會員費以后，每一單還要向貨拉拉平臺上繳5%—15%的抽成，在此之前平臺沒有抽成；二是貨拉拉平臺現在是按照導航的直線距離計算價格，但導航跟實際行車路線存在偏差，導致司機賺不到與實際行車相匹配的錢。 網傳廣東地區貨拉拉司機訴求 以抽傭和會員費為主的貨拉拉，以司機數量決定飛輪效應，恰恰相反的是，司機的利益并未得到保證。 用戶的隱憂也在日漸加深，貨運安全問題已成為懸在貨拉拉頭上的“達摩克利斯之劍”。中國裁判文書網顯示，文書涉及貨拉拉公司和平臺司機的交通事故判例有113起，黑貓投訴上，貨拉拉的投訴量達到2萬三千多起。 貨拉拉在黑貓投訴平臺上的投訴量 當司機和用戶奔走后，貨拉拉便難講出新故事了。在貨拉拉的諸多事件產生的蝴蝶效應作用下，用戶產生“恐懼”心理轉移平臺后，貨運司機也會左右搖擺。 同城貨運有兩種運營模式，一種是以貨拉拉為例的會員制和司機搶單制度，這種搶單制度主要聚焦C端，注冊即可搶單。另一種是快狗打車為例的傭金制和平臺派單制度，簡單來說，就是平臺有自己的司機數據庫。 貨拉拉的運營模式，降低了司機入會門檻，快速積累了許多司機，以司機量帶動了C端活躍用戶。此模式的弊端在于，過于簡單的注冊門檻，容易導致司機良莠不齊。 良莠不齊的司機，使得貨拉拉無法提供較為“標準化”的服務，用戶體驗感將大打折扣。 管中窺豹，貨拉拉與“流血上市”的快狗打車有許多相似的點。  貨拉拉與快狗打車，不僅業務同質化嚴重，且貨、客兩端仍是共同的痛點。  快狗和貨拉拉的服務體驗“相差無幾”，均采用相同的收費模式，這說明著同城貨運平臺同質化較為嚴重，差異較小，而監管層要求“保持運輸價格相對穩定”、杜絕“特惠順路”等壓價產品，所以同城貨運市場難以開啟大規模價格戰。  貨、客兩端仍是快狗痛點（基于上一部分所述，貨拉拉也存在此問題），同城貨運服務的根本需求是貨物運輸，但在運營模式上依然與網約車相似，服務質量、使用過程體驗非常重要，也就是提高平臺的服務和運營能力。  基于業務發展模式的相似，盈利模式的相似，快狗的困境也盤旋在貨拉拉的頭頂。  在財報中，快狗打車公司方面預計至少截至2022年、2023年及2024年12月31日止年度將繼續產生虧損，與快狗有諸多相似點的貨拉拉再不“突圍”，也許還將面臨虧損。  貨拉拉選擇從科技端入手，以技術提高效率。  貨拉拉在招股書中提及愿景時表示，想以科技提升效率來成為全球最大物流公司。  面對困境，貨拉拉打造了旨在解決資源優化配置問題的“智慧大腦”系統，能夠以智能分單、動態定價、運力調度等功能，提高客戶端的體驗。“智能大腦”能否改善此問題，暫未明晰。  但是我們可以從現有例子來看，比如快狗2020年末曾推出“優質司機計劃”，通過云原生、微服務、大數據、AI技術，通過貨主上傳的訂單數據，提前預測市場發展，給不同運力的地區進行費用調節，讓車貨匹配時間降低到數秒，且通過安裝車載OBD（車載自診斷系統）設備等方式，多角度評估司機行為，給予優質司機“訂單優先推送”“傭金率降低”等激勵，鼓勵司機規范行為。  具體到快狗財報來看，2021和2022年，營收分別為6.61億、7.73億，凈虧損分別為8.73億、12.05億，情況仍未好轉。  快狗打車2018~2022年營收及凈利潤數據  為打破平臺同質化困境，貨拉拉開始試水跑腿業務。  貨拉拉 于近期上線了跑腿業務，目前已經在深圳、上海并開放接單。貨拉拉強調，7月31日前，所有跑腿訂單均為“0抽傭”，即跑腿所賺金額100%歸騎手所有。  不過，貨拉拉此時入局即時物流恐怕太晚，當前即時物流行業競爭激烈，除了美團、餓了么、閃送、達達等原始玩家之外，還包括順豐等快遞公司，以及滴滴、哈啰出行、 曹操出行 等出行平臺，貨拉拉想有所成就，還是個難題。  貨拉拉此前布局的業務，也未掀起大的變局，貨拉拉的業務主要有三大板塊，貨運平臺服務（司機傭金和會員費）、多元化物流服務（綜合企業服務、搬家服務、個人和企業收取的費用）、增值服務（車輛租賃）。  從收入端來看，貨拉拉主要還是以貨運平臺服務為第一收入來源。2020年、2021年、2022年，貨拉拉在中國境內分別錄得了4.65億美元、7.53億美元和9.4億美元的收入，具體三塊業務，貨運平臺服務的占比不斷攀高，2022年首次超過50%增至54.7%。  從境外業務來看，中國境內業務在總收入中占比超過90%，貨拉拉的境外業務創收能力有待進一步提升。  短期來看，貨拉拉更應該提高平臺運營能力，發揮司機數量的飛輪效應，打造“標準化”體驗，以量穩住收入，長期發展來看，貨拉拉亟須打造可復制性強的第二曲線，避開陷入“燒漩渦”的領域，在提高內功的同時，向外拓展。