一個賣筆的流動小販，解決了幾千年沒能解決的難題金融
他是亞洲最大的書寫工具制造商，貝發集團的董事長——邱智銘，他還有另一個名字：“亞洲筆王”。
董小姐愛打賭，但敢跟鐵娘子對賭的目前只有兩個男人。
第一個“世紀賭約”的對賭人是高調的雷軍，董明珠說，如果五年內小米擊敗格力，愿意賠上10個億。
第二個人，是一個低調的大腕，他是亞洲最大的書寫工具制造商，貝發集團的董事長——邱智銘，他還有另一個名字：“亞洲筆王”。
其實，倆人的賭約就因為一句話：“中國鋼鐵產能過剩，連一個小小的圓珠筆頭都不能制造，你能叫工業強國嗎？”
這句話的背后是一個有點無奈的事實：
中國制筆業牛逼到各類筆的年產量能達到400億支，全球80%的筆都是中國制造的，但由于筆頭生產的技術水平差，還要用一噸12萬的價格進口1000多噸生產筆尖的鋼材，這樣一下就扔掉了1500萬美元。
雖然不得不承認，但這件事還是成了邱智銘很多年的心病。
于是，2015年，當董明珠聽到這個困境時，當即就許下承諾，這事交給我！幾天前，完成使命的邱智銘，終于讓中國圓珠筆真正有了“中國芯”！
但最讓創哥覺得碉堡的是，在成為“亞洲筆王”之前，邱智銘卻是那個快到40歲，還拎著一箱子“土筆”混進展會，在樓梯口偷偷給人塞名片的流動小販。
這二十多年究竟發生了什么？
11天的蹲點苦等，
換來“血淋林”的第一桶金
邱智銘骨血例就是典型的浙商性格：越是困難越上。
1993年春節邱智銘家所有節日的氣氛，都被一次氣氛凝重的家庭會議沖散了。就在那年，邱智銘的父親一手經營的家庭作坊，只剩下30多名老員工，搖搖欲墜。
36歲的邱智銘扛起了重任，接過了父親的作坊，心一橫，把一百多種樣品筆裝在了木箱里，印了一摞名片，準備拎著這個破木箱，去春季廣交會上去試試身手。
一般的小工廠都很難分到展位，更何況是這種快倒閉的家庭作坊。沒有展位，也不是正式代表，也沒難住邱智銘，他不知道從哪找到了一個“黃牛”，花了50塊錢買來了張臨時參觀證，就站在場館外和樓梯口蹲點守著，只要看見國外的客商就給人家塞名片。
可結果，10天過去了，幾乎沒有一個客商正眼看過邱智銘拎著木箱子的“土筆”。熬到第11天，已經心灰意冷的邱智銘決定打包回家時，卻等來了一通救命電話。
第七天時邱智銘曾向一名中東地區‘長胡子’客商塞過名片。到第11天時，這位來自也門、名叫穆罕默德·沙易特的客商，終于允許邱智銘到他的房間談一談，但是這跟救命稻草還沒讓邱智銘興奮多久，一到房間門口，他就徹底傻了眼。
10多個筆類生產商同行，早就在外面排起了長隊，眼巴巴的等著合作。從晚上九點一直等到0點40，終于輪到邱智銘進去，沒想到這個也門的客商又提了一個無禮的要求——要想我進口你們的筆，必須要再降價30%。
本來就利薄，又砍價30%，那基本相當于白忙活一場，做還是不做？為了打開市場，邱智銘咬咬牙接了單。這1萬打圓珠筆訂單，總價1.4萬美元。盡管價格被砍得‘血淋淋’，但這是他熬了11天，在廣交會上掘來的第一桶金。
做銷售哪有什么秘密武器，全靠和自己死磕!
與巨頭沃爾瑪過招，
讓一只筆有自己的面孔和格局
可讓邱智銘沒想到，這筆錢賺的真是一波好幾折。
他收到一封來自也門的加急電報——2個集裝箱圓珠筆全部漏油，客戶要求賠償4萬美元，邱智銘碰到了麻煩事。
倒不是圓珠筆的質量有多差，是因為裝有圓珠筆的輪船，在跨海經過赤道區域時，60多攝氏度的高溫環境，讓堆在甲板上層集裝箱里的幾乎所有的筆芯漏了油。當時，圓珠筆內國產技術制造的油墨，根本經受不起60多攝氏度以上高溫。沒辦法，邱智銘只能賠了訂單2倍的錢給客戶。
除了漏油，虎視眈眈的還有同行。邱智銘發現，自己用低價格搶來別人的訂單，但自己的訂單又被別人以更低的價格搶走。到底怎么樣才能真正用一支筆站穩腳跟，打開市場？
1.讓筆有自己的名字
1995年，雖然銷售收入已經超過1億元人民幣，但邱智銘的貝發反而越來越“不踏實”。邱智銘痛下決心一一創牌，一定要讓終端消費者知道貝發，“如果我們的品牌能夠被消費者接受，供應商就要慎重對待轉單的風險，因為需要消費者重新去認識。”
創牌其實沒我們想象的那么簡單，反而是代價不菲，邱智銘考慮了很久，最終還是一拍桌子決定，采用“讓利創牌”。
1994年1月，家庭作坊正式改名為寧波貝發文體旅游用品制造有限公司。從1995年起，,邱智銘讓銷售人員給客戶最低3%-10%的折扣，推薦貝發品牌。
產品性價比較高，消費者慢慢接受了貝發的品牌。到了1996年，貝發的盈利一下翻到了2600多萬美元，是當時上海“英雄”、“豐華”、“永生”和“中國鉛筆一廠”4家制筆企業出口額的總和。
雖然到1999年，貝發累計讓利2400萬美元，但邱智銘覺得，這個錢讓得值！
2008年，貝發成為北京奧運會文具獨家供應商
2. 讓筆有自己的深度
1999年，巨頭沃爾瑪愿意看看貝發的產品，聽到這個消息，邱智銘激動的晚上睡覺都合不上眼，讓整個貝發開足馬力，整整三個月，從選款、外觀設計、包裝到書寫質量，全力籌備，為沃爾瑪精心準備了100多款產品。
邱智銘親自用3個行李箱，將這些樣品背到美國沃爾瑪的總部，沃爾瑪也對貝發的筆非常滿意，可就在簽合同之前，在簽知識產權承諾函時，那一刻，邱智銘猶豫了。
“因為辛辛苦苦準備的100多個產品，到底學的是哪一家，連我們自己都不知道!”邱智銘沒有勇氣在那上面簽字，灰溜溜的離開了沃爾瑪總部。回去之后，邱智銘下決心成立一個研發中心，改造生產線，提升產品質量。貝發開發的中性墨水筆、直液式針管筆還填補了國內空白。
2002年，當沃爾瑪再次發出邀請，邱智銘面對沃爾瑪的第一句話就是:“我們推薦的每一款產品都擁有自主知識產權。”
這一次，貝發拿到了沃爾瑪400多萬美元訂單，這是中國文具企業第一次成為沃爾瑪的文具供應商，從這以后，貝發的客戶群就是“滾雪球”般擴大啊，年生產能力達20億支，10大系列100多個品種的貝發筆銷往世界150多個國家和地區。
除了銷量，最牛逼的是貝發拿到了1300多項專利授權，貝發的一支筆，最多時擁有自己的10項專利。
讓中國圓珠筆真正有了“中國芯”，
中國制造一定要突破這個難題！
作為一個商人，賺的盆滿缽滿已經屬于相當成功了，但邱智銘是一個非要給自己找點麻煩的人，還是開頭那句話：越是困難越上。
2015年6月15日，在一次座談會上，總理首次提到“圓珠筆頭之問”，“年初到達沃斯開會，發現人家的筆很好用，后來他特意問有關部門，中國制造的筆能不能做到書寫這么流暢。”
已經被稱為中國“筆王”的邱智銘，當時聞聽此事后就覺得特別尷尬。
“我國有3000多家制筆企業、20余萬從業人口、年產圓珠筆400多億支……我國已經成為當之無愧的制筆大國，但筆頭的“鋼珠”竟然還需要進口。”
為什么會被一顆小小的“鋼珠”，絆住中國制筆腳步呢？ 有兩個原因：1. 難度太大；2. 利潤太低
說他難度大，是因為每個筆尖要承受巨大的壓強，相當于一個人踮起腳尖背另一個人；筆尖球珠滾動的速度可能比開高速的車還快；同時要承受各種書寫角度帶來的摩擦損耗。
每一個小小的偏差都會影響筆頭書寫的流暢度和使用壽命，筆尖的開口厚度不到0.1毫米，還要考慮到書寫角度和壓力，球珠與筆頭、墨水溝槽位必須搭配得“天衣無縫”，加工誤差不能超過0.003毫米，相當于頭發絲的十分之一。其難度可想而知。
利潤太低是因為， 一家鋼鐵廠一天的產量，可能就夠制筆行業消化一年。對鋼廠而言，這點利潤微不足道的，它沒有動力去搞研發生產。而制筆企業是一個以民營企業為主的薄利多銷的行業，利潤空間非常小，面對動輒上千萬的研發成本，幾乎沒有企業有能力投資在筆尖材料的研發上。
“絕對不能讓一支圓珠筆頭被人當成板磚揮舞過來，嘲笑我們的 “中國制造”！”
于是，從2011年開始，貝發集團和太鋼集團、中科院沈陽金屬研究所分工協作，聯合攻關。太鋼負責承擔不銹鋼筆頭線材的研發，材料合格后，貝發集團再對材料進行切削、開發、生產，直至研制出符合條件的高端筆頭。
立下誓言的董小姐，也派技術人員一次又一次的去貝發提供幫助。
經過了整整6年數不清的失敗，當所有人在在電子顯微鏡下，終于看到了“添加劑”分布均勻的筆尖鋼，都激動到說不出話。
大規模煉鋼十多次后，第一批切削性好的鋼材終于出爐了。這批直徑2.3毫米的不銹鋼鋼絲，可以驕傲的寫上了“中國制造”的標志。
跟圓珠筆一樣，國外曾經列出許多中國人一時造不了的東西，告訴我們說造不出這些就不是工業強國，等我們造出來了，他們又會重新列舉出其他的東西。總之，中國造不出的就叫核心技術，中國造出來的就是“大白菜”。
可惜的是，他們忘記了中國工業人就有這樣的“霸蠻”精神：你敢提，我就敢做。世界上有什么，我們就敢造出什么！
而將近60歲的邱智銘想的也許只有一件事：
就算搭上一輩子的時間，
也要做一支中國最好的筆！
來源|微信公眾號：創日報
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