“美味不用等”獲巨頭投資4億，To B 產品如何經營“流量生意”？ 金融
在餐飲行業，SaaS 的整體滲透率仍然不過5%——這個市場遠未到可以去談競爭的地步。
5月上旬，餐飲 SaaS 服務商“美味不用等”（以下簡稱“美味”）宣布獲得 D1輪融資，由阿里、攜程以現金加資源的形式共同投資4億元人民幣。
本輪融資后，美味估值達到40億元，同時，美味也在股東列表中集齊了阿里口碑、攜程、百度、美團點評。這意味著，消費者如今在美團點評、口碑、攜程美食林等 O2O 平臺使用的排隊服務，接入的基本都是美味的入口。
“美味不用等”融資進程表。
對于商家來說，線上渠道的擴展就代表著流量的充裕，美味也很早意識到這一點。2015年，美味就提出“路由器戰略”，一端利用排隊產品對接用戶，一端通過資本等資源優勢對接平臺，最終實現線上流量與線下商家的連接。
必須提到的是，因為排隊產品的“輕”與美味初期銷售團隊的迅速推廣，美味成為SaaS 領域少見的、同時擁有 B 端與 C 端流量的 SaaS 廠商。
不同于支付、訂座或者會員營銷，美味提供的線上排隊、實時通報取號等功能，讓用戶得以預先取號，或者用等位的時間去商場逛逛，這對不少消費來說更具吸引力。其A 輪投資人、信天創投合伙人蔣宇捷就曾對鈦媒體表示：“排隊的切入點在頭部餐廳中更為剛需，是 must have，而點菜和支付更傾向于 nice to have。”
這樣的服務很快得到了B 端和 C 端市場的雙重認可。根據美味官網數據，目前美味已覆蓋國內200多座城市，合作商家數量近10萬，服務用戶8000萬人/月。
流量生意
“排隊業務主要以本地客人為主，攜程希望能給美味提供新增流量。”在美味 D 輪融資發布會上，攜程 CFO 王肖璠這樣表示。
旅游與出海是攜程提供給美味的增量客戶場景。2016年，攜程成立美食O2O 平臺“攜程美食林”，為游客在全球熱門旅行目的地提供餐廳選擇，目前已覆蓋全球超過100個城市，其中海外城市比例達到70%，優質榜單餐廳近兩萬家。
簡單來說，在攜程、口碑與美味之后的合作中，前者將為后者帶去可觀的流量，后者將承擔部分攜程、口碑平臺對餐廳的線上服務工作，諸如排隊、點單、預訂等……
“在酒店、機票、交通等等旅游場景里，餐廳在其中承擔了流量黏合劑的作用，這也是為什么我們一定要把這項業務做深做透。”攜程美食林 CEO 劉驍舟對鈦媒體表示。
2017年9月，攜程美食林宣布了與口碑的戰略合作，雙方平臺在商家、用戶端實現了打通。
攜程和口碑的流量能為美味帶來什么？
對于餐廳來說，餐飲 SaaS 系統的作用多為“節流”（省錢），比如用系統點餐、用手機排隊，都幫助餐廳提升效率、節約人力；但事實上，餐廳經營者更看重“開源”（掙錢），試想一下，在與國內一線餐飲 O2O 平臺達成合作后，餐廳接入美味的系統，等于在美團點評、口碑、攜程等平臺建立了排隊窗口，這將直接影響到餐廳客流、營收等關鍵指標。
因此，先用一款幫助餐廳賺錢的 SaaS 軟件黏住商戶，再將產品逐漸向餐廳后端擴展，成為美味布局的關鍵切口。
為了進一步獲取用戶，美味還將流量獲取場景瞄向了線下。
在公布 D 輪融資的同時，美味同時宣布將于6月在上海上線第一家“共享餐廳”，根據該項目負責人李軒介紹，該餐廳不設廚房，僅提供就餐場所和簡易的自制食品，消費者通過APP預約后，可同時訂購到所在商場內不同餐廳的食物，這一方面為餐飲品牌增加了營收渠道，一方面也為合作的商超增強了坪效管理。
“排隊”之后
單從功能上看，美味排隊服務的“輕”讓其在較短時間內在餐飲行業占據一席之地，但從 SaaS 服務的角度來說，產品“輕”，就意味著不可替代性較弱，這直接關系到 SaaS 領域至關重要的兩個指標：留存率與客單價。
“美味頭部客戶SaaS 產品的付費率超過90%，這部分產品的付費規模超過美味總營收的一半。”美味不用等 CFO 鄭佳對鈦媒體說。
在鄭佳看來，餐飲行業具有明顯的“二八效應”。從總量上來看，根據2017年的統計數據，餐飲行業規模達四萬億，餐廳總數在500萬左右，其中頭部連鎖餐廳總數僅為10萬+，但收入規模整體卻超過了8000億。
“2%的餐廳貢獻了20%的產值，所以在餐飲行業做 SaaS ，得頭部客戶者得天下。”鄭佳說。
根據美味官方公布的數據，2016年，美味排隊業務的大客戶市場占有率就已經超過90%，但對于已經走到 D 輪的美味來說，要想服務大客戶，公司的業務自然不能止步于一款排隊產品。
在2016年前后，美味陸續推出針對餐廳的“美位”（排隊預訂）、“美小二”（點菜）、“美 POS”（支付）、“美會員”（CRM）等產品矩陣，而在本月的發布會上，美味不用等創始人兼 CEO 謝新法又提出“無人駕駛餐廳”的概念，即運用 AI 能力，讓餐廳系統自主實現資源調配、營銷、員工管理與考核等全方位決策。
美味不用等創始人兼 CEO 謝新法
相比產品的迭代，謝新法提出的“無人駕駛餐廳”概念更偏向于一套運營方法論。在他的設想中，餐廳應該使用一套完整的信息化解決方案，而不是讓各個產品在單點各司其職，而在使用整套方案后，數據的整合可以為餐廳經營決策提供支持——比如實時收到餐廳經營數據，或者幫助餐廳選址、了解用戶畫像等。
這并不容易。
“數據孤島”是餐飲行業首當其沖的第一個問題。鈦媒體曾在此前文章《三萬億餐飲市場“變形記”》中有過分析：理想狀態下，提供一體化餐飲系統的服務商希望讓餐廳管理者看到每日消耗的菜品、原材料；進店客流及其高峰時段；用戶消費習慣與畫像，這就需要餐廳從前端收銀、到后臺 ERP 都使用一套系統。
然而，大多數餐廳單一門店內的支付、訂座、點餐、ERP 極·有可能采取多個系統，且各個系統彼此無法打通，數據無法匯合，自然不能反映餐廳真實的經營狀況。
因此，打通數據就是美味當下最重要的工作之一。謝新法對鈦媒體透露，目前美味已經與全國排名前50的收銀 Pos 軟件達成合作，可以在一天之內完成支付數據的打通。“行業里只有美味可以做到。”謝新法說。
大客戶自研系統的趨勢則成為美味這樣的第三方廠商面對的另一考驗，諸如西貝、海底撈等餐飲品牌，近年來也逐步上線了自主研發的排隊、預訂等餐飲 SaaS 系統，以將用戶數據牢牢握在自己手中。
在謝新法看來，餐飲行業的大客戶不一定僅限于大品牌的頭部餐廳，在國內500萬家的餐廳總數中，仍然有不少未成規模的“火爆餐廳”，這類極具潛力腰部客戶都有著集中的信息化需求，而從大環境來看，餐飲行業中 SaaS 的整體滲透率仍然不過5%——這個市場還遠未到可以去談競爭的地步。
（來源：鈦媒體 作者：蘇建勛）
1.TMT觀察網遵循行業規范，任何轉載的稿件都會明確標注作者和來源；
2.TMT觀察網的原創文章，請轉載時務必注明文章作者和"來源：TMT觀察網"，不尊重原創的行為TMT觀察網或將追究責任；
3.作者投稿可能會經TMT觀察網編輯修改或補充。
