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一向鐵血掌舵的董明珠似乎也開始迷茫了。   最近格力集團換帥的話題沖上熱搜第一，很多人疑惑董明珠去哪里了，著實令人忍俊不禁。實際上，我們日常所講的格力，多數指的是格力電器，而格力集團只是格力電器的第四大股東，換帥與否，董明珠在格力電器的地位，都會穩如磐石。   回望2023年，也是格力電器充滿話題性的一年。董明珠親自設計的玫瑰空調、孟羽童的職場大戲、被嫌棄一生的格力鈦、與奧克斯打官司……曲曲折折，終于讓這家白電巨頭又成長了一歲。   1月份，格力公布2023年公司業績的整體情況：全年營收約2050億元，利潤約290億元，貢獻稅收176億元。時至今日，格力電器成立三十多年了，在實現營收之際，董明珠最頭疼的還是主力業務。   不同于其他家電巨頭，格力的營收多年來都局限在空調上，董明珠不是沒想過改變，只是遲遲不得其法。更重要的是，空調市場也隱約有失守的危險，此前，美的與格力都在自家的財報中把空調業務描述成行業第一。   格力官方數據顯示，品牌市場占有高達33.9%，份額排名第一。而美的則引用了奧維云網的數據，家用電器線下份額為33.7%，市場占有率排名第一；中央空調國內市場占有率繼續保持第一。   不論誰是第一，于格力而言，危機一觸即發。   繼續“押注”空調？   不可否認，董明珠對格力鈦的偏愛一度深沉到讓整個資本世界不可思議，數據顯示，格力電器18.38億元的投資虧損17.55億元，可董明珠似乎還是不愿放手。去年年末，格力繼續看好“無底洞”似的格力鈦，導致格力自身的股價大幅震蕩。   實際上，董明珠不停布局一家外界并不看好的新能源公司，歸根到底還是為了空調。   這兩年，空調市場嚴重同質化，新風空調、無風感技術、洗空氣技術、睡眠空調、除菌健康技術……玩到現在，基本已經不剩什么新鮮話題可以炒。2023上半年，空調市場零售額1290億元，同比增長18.5%；零售量3690萬臺，同比增長17.6%，迎來了久違的產銷雙增。   可是在2023年上半年，格力的空調業務增速只有1.8%。2022年，格力電器的空調營收1348.59億元，同比增長只有2.39%，當然，格力纏身的煩惱更來自整個空調行業，這個領域下半場的競爭核心依舊圍繞技術展開：   2022下半年以來，各大空調企業紛紛建設研發基地，TCL空調武漢智能制造產業園全面投產，年產能600萬套；飛利浦空調產研基地落戶安徽滁州并正式投產。其項目總投資100億元；大金(中國)投資有限公司投資17.5億元，在惠州投資建設大金空調華南基地項目等等。   可格力這邊，“證券之星”數據顯示，今年以來，格力電器新獲得專利授權 213 個，較去年同期減少了 37.54%。2023年前三季度，格力研發成本是52.2億元，也是美的、海爾三家巨頭中最少的。   董明珠一心想用新能源路線來突破空調行業的技術瓶頸，來保住格力的市場地位，例如光伏空調，這是她真金白銀砸向格力鈦的重要原因之一，換句話說，一直致力多元化的格力最想守住的還是空調。   光伏+空調的研究路線，格力早在2012年就開始關注了，往后的幾年也頻繁發布研究結果，例如2018年，格力發布“空調光儲直流化技術”，2021年，格力正式推出光儲直柔空調系統……可這些統統緩解不了董明珠的焦慮。   因為在這條路上，不止格力一家，海爾、美的等“友商”如影隨形。   以海爾為例，2015年12月，海爾發布了一整套的光伏家庭能源系統，正式進軍分布式光伏市場；2017年，正式成立海爾太陽能公司；2018年，海爾陽光電源達成合作，一起在家庭光伏領域提供更加智能的服務。美的也不甘示弱，公開資料顯示，美的首創多項家庭光儲能源技術獲評“國際領先”。   格力賴以破局的一條路顯然擠上了旁人，更何況，這兩年間，美的、海爾的空調業務絲毫不遜色于格力，甚至在增速上比格力要強，數據顯示，這兩家在去年上半年憑借發起價格戰、拓展下沉渠道，使得空調業務增速分別達到10.5%和18.3%。   格力緊緊護住一枚只虧難盈的“爛棋”，也是無奈之舉，畢竟再不努力，恐怕要被擠下去了。   改變，真的很難？   不知從什么時候開始，“求變”成了格力生存的一大動力，無論是產品矩陣、銷售渠道，還是跨界經營，格力都在竭力掀起一場新變革。在產品上，董明珠一直有個“全品類家電”夢想，除了空調，冰箱、洗衣機、熱水器、飲水機……最好都陳列其間。   跨界更是出其不意，迄今為止，格力曾經計劃進軍的賽道有汽車、儲能、手機、預制菜等等。很顯然，這些計劃成功得不多，最終賴以立足的還是只有空調。數據顯示，2022年格力空調業務營收1348.59億元，占總營收比重為71.36%，和2021年占比70.11%相比，空調業務的比重不僅沒有下降，反而提高了1.25%。   到2023年，格力的生活電器、工業制品等其他主營業務加起來，占總營收比重也才11.8%。這對于一家大型的家電企業而言，多少有些掣肘。尤其格力面臨的海爾、美的基本都在這幾年實現了全品類大營收。   以美的為例，奧維云網數據顯示，美的在家用空調、臺式泛微波、臺式烤箱、電暖器、電磁爐、電熱水壺等6個品類中，旗下產品在國內線上與線下的市場份額均位列行業第一。格力甚至曾把擴充產品陣營的打算放在了小家電身上。   只可惜，精致生活的泡沫一戳就破，2022年廚房小家電零售額520.3億元，同比下降6.7%；零售量22049萬臺，同比下降12.7%，這也是小家電品類連續第二年出現下降的趨勢。改變，有時候實在費力不討好。   至于本身的空調業務，格力主要變的是渠道。在空調市場上，價格戰與渠道鋪設是決定銷量的重要因數，格力在前者的玩法上略有欠缺，根據奧維云網數據，2023年全國線下市場中，格力品牌的空調均價最高，達到4641元，高于美的（4355元）、海爾（4257元）。   渠道方面，董明珠在這幾年里一直試圖拉攏線上生意。   2020年，董明珠在抖音開始直播帶貨，當年進行了超10場直播，累計帶貨近500億元，憑借一己之力，董明珠完成了格力近一個季度的銷售業績。后來出現的孟羽童、王自如也都是為了抓緊線上市場。   坦白來講，格力的出發點是沒錯的。   2022年，中國家電線上市場零售額達4861億元，家電網購占比提升至58.2%，遠高于我國整體網購滲透率。QuestMobile《2023年消費品類私域獲客研究報告》，家用電器品類的私域流量用戶消費能力高于公域流量用戶，線上消費2000元以上用戶占比中，家用電器的私域用戶占比達到39.5%。   董明珠的努力也有目共睹，中怡康數據，2019-2022年格力的線上零售額占比由 22.3%提升至 28.9%，同期美的線上份額由 30.5%滑落至 28.2%，這也意味著格力在電商渠道銷售份額反超了美的。   美的當然在奮起反抗，就目前來看，美的在不斷延伸線上渠道網絡，僅在快手上，美的集團就有高達70多個官方賬號，去年雙十一，美的系在快手整體同比增長76%，母品牌美的同比增長177%，旗下品牌華凌同比增長2097%。   相比于美的這些全系家電巨頭，格力不止產品矩陣落人一截，就連子品牌陣營也不如它們強大。當家電消費不惜一切代價，在線上線下靠猛增曝光度奪人眼球，“單薄”的格力難免有些力不從心了。   2024年：格力去往何方？   一向鐵血掌舵的董明珠似乎也開始迷茫了。   2024年，格力究竟該去往何方？在市場定位上，是繼續深入下沉地區，讓五環外供養愈發難做的空調生意，還是往上潛行，爭奪被美的、海爾奪走的高端市場份額。是回收精力，專心押注空調，還是接著全品類經營……   這些問題在新的一年里，更加復雜沉重地壓迫在格力心頭上。   誠然，家電下沉是行業既定的趨勢，畢竟這里涉及到家電企業背后牽扯生存的渠道策略，格力也不例外。根據摩根士丹利數據，三、四線等低線城市經濟總量占中國名義GDP的59%。預計到2030年，中國下沉消費市場規模將達9.7萬億美元。   具體到家電市場，《2022年中國家電市場報告》數據顯示，2022年下沉家電市場逆勢微增，零售額達到2850 億元，比上年增長2.7%，家電零售額占整體家電市場的比例由 31.5% 提升至 34.1%。這其中，空調又是家電下沉過程中的重點發展對象，奧維云網線下監測數據顯示，2023年上半年，國內縣級市場空調零售額同比增長17.63%，一、二線市場增幅分別僅為8.38%、6.27%。   在所有下沉的傳統家電中，空調也成了最容易觸達鄉鎮的那一類，數據顯示，曾經在1-48周下沉市場家電品類構成統計中，空調占比32.9%、其次是冰箱19.1%、洗衣機16.1%、彩電14.7%等等。   毫無疑問，下沉市場購買家電多以線下渠道為主，格力雖然在這兩年不遺余力地經營線上，但總體來看，線下營收仍是大頭。然而，正是多年引以為傲的渠道網絡間接成了格力下沉的一大累贅，兩方之間的矛盾與日劇增：   先是董明珠高調直播，繞開了中間的省級銷司，由終端經銷商直接賣貨給消費者，導致省級銷司的加價率近乎減半，代理商也從5%-8%降到最低只有3%左右。接著，格力又宣布銷司失去定價權，只負責提供安裝售后等服務，從賺差價改收服務費，加價率被進一步壓縮到2%-4%。   2022年中，格力要求各省嚴查經銷商，禁止其同時代理飛利浦空調；8月，格力突然對河北地區停止發貨。格力不斷往下施壓，歸根到底，是龐大的代理經銷體系讓品牌在下沉市場中失去了價格戰優勢。  
  盡管格力步步緊逼，大刀闊斧，但是截止到2022年，格力全國仍然有26家渠道型銷售公司，覆蓋網點最多時達到4萬家，還意外“逼反”了山東、河北等幾大經銷商。可想要搶占下沉地區，與經銷商的關系還是不能太僵硬。   2024年，格力開始計劃全面推行網批平臺供貨，緩解企業與經銷商雙方共同的壓力。還與京東合力開發下沉渠道，開拓近600家格力+京東聯合門店。格力如此在乎五環外，原因也很簡單，2023年全國線下市場空調暢銷機型排行榜中，7000元以上的高端機型，美的和格力均占3款。   然而，美的銷售額市占率合計3.42%，格力則只有2.41%。時至今日，董明珠在鏡頭前仍然保持一貫的高調，這背后，似乎也在隱藏格力的尷尬與茫然。   道總有理，曾用名歪道道，互聯網與科技圈新媒體。同名微信公眾號：道總有理（daotmt）。本文為原創文章，謝絕未保留作者相關信息的任何形式的轉載。