這家為家樂福、永輝提供貨架的企業(yè)，正在亦步亦趨地學習小米金融
開店服務針對于B端市場，雖然不直接面對消費市場，但對于零售的走勢更要具備敏銳的洞察力。
對實體零售而言，最容易接觸的就是店面里的貨架或者設(shè)施，最容易被忽略的也是這些。在整個零售大環(huán)節(jié)中，關(guān)注產(chǎn)品、流通、供應鏈等核心問題的同時，設(shè)備制造這個領(lǐng)域同樣有著巨大的開發(fā)潛力。
2017年11月，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會舉辦的零售業(yè)博覽會上，很大一部分參展商是零售設(shè)備制造商，新零售的風潮推高了零售業(yè)整體走勢，對于設(shè)備制造商來講意味著一次市場機會。這個行業(yè)有如下特點：交付利潤率不高；to B；受重視程度不足；行業(yè)影響力有限等。但是，對于開店來說，硬件又不可或缺，說白了，零售店的展示、功能與美陳都和設(shè)備的選用有著直接的關(guān)系。
對于設(shè)備商，媒體也沒有投射足夠的目光，零售前沿社在本次展會中很巧合到采訪到浙江上揚集團總經(jīng)理楊人佩，聊一聊設(shè)備制造商的那些事兒。
瀏覽上揚的官網(wǎng)就會發(fā)現(xiàn)其清晰的發(fā)展歷程：1996年，上揚從生產(chǎn)文件柜起家；1998年轉(zhuǎn)型超市貨架市場；2016年再次轉(zhuǎn)型為“零售企業(yè)提供系統(tǒng)化解決方案”；2016年，新三板掛牌上市。
楊人佩是上揚集團總經(jīng)理，第二代領(lǐng)導者，85后，在英國學習管理，畢業(yè)后一頭扎進開店服務的領(lǐng)域，至今已有8、9年的時間。在他看來，開店服務針對于b端市場，雖然不直接面對消費市場，對于零售的走勢更要具備敏銳的洞察力。
步步高創(chuàng)始人王填稱，現(xiàn)在是一個英雄逐鹿的年代，市場給這個年代太多的機會，從低成本的競爭環(huán)境中走出來，更需要決斷和勇氣，腳踏實地和仰望星空考驗的永遠是對邊際成本的把控。誰認清了自己就有可能最先掌握話語權(quán)。
被忽視的機會
To B的企業(yè)大多面臨一個問題，就是如何讓自己擺脫站在客戶對立面的尷尬。
不要以為這是簡單的關(guān)系問題，更可以看作是企業(yè)的戰(zhàn)略邏輯。談及零售，楊人佩非常認同那是“彎腰撿鋼镚的幸福”。同時他也強調(diào)，按照過去的商業(yè)邏輯，有多少零售商愿為設(shè)備商分走鋼镚呢？之前的商業(yè)行為中，與客戶的關(guān)系是能少給一塊錢是一塊，而現(xiàn)在，楊人佩更希望做的就是和客戶捆綁在一起，縱觀上揚的企業(yè)史，其中最大的變化就是市場定位的改變，從設(shè)備制造商轉(zhuǎn)變?yōu)殚_店服務商。
小米的黎萬強寫過一本書《參與感》中談到，“用戶模式大于一切工程模式”。楊人佩領(lǐng)導的上揚集團希望加強在這次零售大潮中的參與感，對B端用戶的服務就顯得尤為重要。產(chǎn)品是基礎(chǔ)，服務是本質(zhì)。
2015年，上揚提出“為零售企業(yè)提供系統(tǒng)化解決方案”，彼時，零售業(yè)正經(jīng)歷著電商沖擊下的陣痛，楊說，“不管市場如何變，開店的需求不會改變。”他認為，之前作為設(shè)備制造方，產(chǎn)品交付就意味著一個交易流程的完結(jié)，現(xiàn)在，要做的就是下探到行業(yè)的發(fā)展進程中去，“我們希望成為他們開店工程的角色”。楊將其命名為“交鑰匙”管理工程，管理物流以及庫存，“我們幫客戶解決這些浪費精力的工作，我們緊跟零售業(yè)態(tài)發(fā)展。”
當然從制造商到開店服務商，定位的轉(zhuǎn)變并非一蹴而就，這也需要特定條件的催化。
規(guī)模效應的樣本積累
對于貨架行業(yè)來說，準入門檻不高，但是百強連鎖里面，真正服務于他們的只有幾家，打開上揚的網(wǎng)站，不難發(fā)現(xiàn)大潤發(fā)、歐尚、家樂福、永輝、步步高等一串串耳熟能詳?shù)牧闶燮放贫荚谄淇蛻裘麊沃小钊伺逭J為，多年來，貨架的變動并不大，規(guī)模生產(chǎn)才能拉高坪效，同時規(guī)模效應也有助于客戶快速開店，而對于大連鎖企業(yè)來說，顯然服務的比重大于產(chǎn)品。
現(xiàn)在，上揚集團將互聯(lián)網(wǎng)運營運用在生產(chǎn)中，楊人佩主導上揚集團推出了“新零售3D云設(shè)計平臺”，通過在官網(wǎng)注冊，用戶可以使用這套軟件自行根據(jù)需求設(shè)計合適的店面陳設(shè)與布置，并且在網(wǎng)站上提供了很多參考樣本。在楊看來，這套系統(tǒng)最初考慮的是技術(shù)創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)的運用最終提升了效率，降低了成本。
3D云設(shè)計優(yōu)勢是通過互聯(lián)網(wǎng)，與客戶大部分的溝通可以在一天內(nèi)確認，“互聯(lián)網(wǎng)思維，快速降低成本，設(shè)備清單出來，馬上出來物流的成本，我們導入第三方物流服務商。”楊人佩告訴零售前沿社。技術(shù)的進步，增加了零售的體驗，而所有技術(shù)的運用要符合商業(yè)邏輯。“技術(shù)領(lǐng)先，我們把開店服務做好，所有產(chǎn)品都需要我們?nèi)シ蘸蛯崿F(xiàn)，所以，一定要借助互聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)上揚供應鏈網(wǎng)絡(luò)的落地。”楊認為。
對于這套系統(tǒng)，楊的規(guī)劃是弱化上揚的制造商功能，強化服務商屬性，同時他也希望通過這個平臺能把更多的制造商或者品牌商整合進來，形成多贏的局面。
上揚集團還擴展了國外市場，2016年10月，上揚集團通過現(xiàn)金支付的方式收購了澳大利亞吉布森私人有限公司，目的主要有兩個：
其一，打開澳大利亞市場。據(jù)介紹，吉布森公司已有超過60年的商店裝潢業(yè)歷史，是澳大利亞零售領(lǐng)域最大的供應商和服務商，客戶群體也不乏SONY、LG、ARMINI等不同行業(yè)的零售企業(yè)。收購完成之后，上揚集團已經(jīng)完全打開了澳洲零售市場。
其二，獲得技術(shù)，吉布森公司擁有超過80年商業(yè)設(shè)備生產(chǎn)經(jīng)驗，更先進的技術(shù)也是上揚需要的，同時可以把澳洲先進的生產(chǎn)管理經(jīng)驗和一站式解決方案的經(jīng)驗帶到中國市場。
新零售不新
對于時下正火的“新零售”，在楊人佩看來充滿了機會。
對于新與舊的區(qū)分，楊有著自己的解讀，他認為無所謂新舊，零售的模式一直在迭代，能夠滿足市場需求的就是新零售。例如，在1996年，中國出現(xiàn)了第一家超市，在那個時候，這個超市就是新零售，“一樣的進程，只是接觸了不一樣的購物環(huán)境。”楊說。
不同的看法不是重點，重點是把握住新局面下的機會。定位開店服務商，在新零售下，上揚一方面自練武功，另一方面也在尋找著市場上的機會。
今年，阿里巴巴推出了零售通業(yè)務，主要是針對線下零售小店推出的一個為城市社區(qū)零售店提供訂貨、物流、營銷、增值服務等的互聯(lián)網(wǎng)一站式進貨平臺，并幫助店主進行店鋪改造、數(shù)據(jù)管理和營銷方案制定。阿里巴巴CEO逍遙子張勇說，“零售通以大數(shù)據(jù)驅(qū)動整個渠道，也是未來商業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施。”
面對全國600多萬的夫妻老婆店，這是阿里巴巴的苦心布局，作為參與者，也是上揚的機會，以店鋪改造為例，按照原來的做法，每改造一家店鋪就需要反復的確認和溝通，但是通過上揚的3D云軟件，就可以在很短的時間內(nèi)完成整體解決方案的設(shè)定。
上揚集團將這套方案稱為，“社區(qū)型小業(yè)態(tài)商業(yè)空間一體化解決方案”，楊人佩告訴記者，這個解決方案將是全程覆蓋產(chǎn)業(yè)上游的“真正一體化”服務，即可以為零售企業(yè)提供“一站式服務體系”，包括整體空間設(shè)計方案、專業(yè)陳列規(guī)劃方案、道具供應、物流安裝服務、完美交付、售后服務等。這將是上揚轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略落地的突破口。從項目立項，到設(shè)計團隊了解客戶需求，進行市場調(diào)研，輸出全套商業(yè)空間設(shè)計方案，陳列規(guī)劃道具供應，物流與安裝，直至最終交付，嚴格按照預算時間，為客戶打造出時尚且實用，拎包即可入駐運營的店鋪。人找貨，現(xiàn)在是貨找人，店鋪縮小，小店更需要我們的服務能力。
在展會上，上揚展示了他們的智能貨架，當商品被拿起時，商品的信息就會顯示在屏幕上。楊人佩介紹這是上揚和一家科技公司合作研發(fā)的，技術(shù)還在不斷迭代，零售催生了新技術(shù)的運營，同時技術(shù)也改變了零售的連接方式，不管怎么變，零售的本質(zhì)不變。
資本的砝碼
資本向來是零售獲得垂青最好砝碼。
無人便利店、無人貨架等新的零售業(yè)態(tài)有了資本的加持備受關(guān)注。而近期阿里巴巴入股高鑫零售更被看做是通過資本完成的戰(zhàn)略收割。
對于資本，楊人佩認為資本是零售的延伸。但投資有風險，而減少風險就需要有產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)，沒錯，產(chǎn)業(yè)思維是楊投資思維的基礎(chǔ)。
上揚集團的轉(zhuǎn)型，正在塑造一個全面的更加開放的平臺。“未來我們不排除會并購、收購燈具照明、商業(yè)設(shè)計等公司，或者以戰(zhàn)略合作、參股等方式。以更高性價比的解決方案推動社區(qū)型小業(yè)態(tài)發(fā)展。”楊人佩表示，“我們收購的目的，是希望在商業(yè)設(shè)備產(chǎn)業(yè)上下游進行延伸，將上揚集團從原有的產(chǎn)品生產(chǎn)者，轉(zhuǎn)變?yōu)檎w解決方案提供者，這近幾年的發(fā)展中我們將更加看重社區(qū)型小業(yè)態(tài)。”
隨著產(chǎn)業(yè)基金的成立，楊人佩希望通過產(chǎn)業(yè)基金帶動開店服務的升級。他認為光靠生產(chǎn)貨架是遠遠不夠的，需要新技術(shù)在補充，現(xiàn)在大部分的時間，楊都在滿世界跑，和行業(yè)內(nèi)的人交流，他希望能都多投資一些開店服務領(lǐng)域的相關(guān)的技術(shù)或者企業(yè)，想把產(chǎn)品成本壓倒最低，性價比做的最好
他認為，開店服務核心需求就是幫零售商省錢，“我的客戶這家店都賺不出來，我也沒空間，”
楊十分推崇小米的生態(tài)鏈系統(tǒng)，他希望通過上揚打造的生態(tài)系統(tǒng)也可以孵化出眾多優(yōu)秀的零售服務企業(yè)。
來源|品途商業(yè)評論
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