女性創業，馬化騰、劉強東投資，這家公司亮點很多金融
汪薇薇表示，全世界三個二手車流通領域里分別出了一家100億美金市值的公司，分類信息是Craigslist，拍賣是美翰，零售是carmax。“我們不用分成C2B、B2B，關鍵是在流通里解決什么問題。我們在流…
“這個不是15分鐘能結束戰爭的戰場。”天天拍車CEO汪薇薇說。面前的超大杯美式咖啡已接近尾聲，她起身繞過辦公桌去取小冰箱上的咖啡壺，給自己灌滿。十幾分鐘前的天天拍車C2輪融資媒體溝通會上，她才消滅了一杯星冰樂。咖啡有效地稀釋了疲乏感。前一天，她剛剛從深圳出差返滬，因為出差頻繁，她在辦公室常備一個行李箱。
汪薇薇的工作經驗全都在二手車行業里。畢業回國那年，她加入了自己參與過天使投資的51汽車網，從Marketing做到產品，再出任CEO。2014年，她決定基于51汽車網的基礎進行轉型，以C2B交易模式切入二手車領域，成立天天拍車，次年將其分拆獨立。
今年10月，天天拍車宣布獲得由興業國信領投，漢富和信金跟投的C2輪8000萬美元融資。至此，天天拍車已完成C輪融資，總金額為1.8億美元。2016年11月，天天拍車獲得由興業國信、高達投資、易車網、騰訊、軟銀中國、海納亞洲參與的C1輪1億美元融資。
天天拍車所屬的二手車C2B賽道，已開始進入整合期。2016年12月，車來車往與開新二手車宣布達成戰略合并；2017年3月，車置寶與又一車宣布合并，并完成1億美元融資，此后又宣布了C+輪5億元融資。但目前來看，行業格局仍存在變數。一位業內人士告訴記者，此前在C2B領域發生的整合，是第二名到第五名之間的“抱團取暖”，合并后能否形成更強的品牌勢能和核心競爭力，有待觀察。隨著車來車往宣布破產，開新二手車將何去何從，也成為一個不大不小的行業謎題。
不過在汪薇薇看來，天天拍車的競爭對手已經不在C2B領域了。這不是說他們要嘗試新的交易模式。天天拍車依舊堅持C2B模式，相信能通過傭金實現盈利，與此同時，天天拍車會基于C2B的交易鏈條向上探索金融、向下探索賣舊買新的新車交易。
從1開始
在汪薇薇看來，天天拍車不是從0到1的產品，而是一個厚積薄發的產品。
2014年，時任51汽車網CEO的汪薇薇發現，互聯網領域流量已經明顯集中于BAT以及全品類分類信息網站58同城和趕集網等，如果51汽車網要堅持做垂直領域的分類信息，靠流量買賣走出來，天花板太低、難度很高。
她由此考慮到轉型。
彼時，51汽車網創始人李海超早已創立B2C零售模式的車王二手車，51汽車網的合伙人林哲與干元慶也分別創辦了C2B模式的開新二手車和安美途。在汪薇薇看來，B2C的零售模式是重資產運營，且C端對車輛的個性化需求明顯，這可能不是適合51汽車網的轉型方向。一個不容忽視的現象是，絕大部分的二手車，還在C端用戶手中“沉睡”，汪薇薇認為，車輛如何有效進入市場是缺失服務的，要撬動車源流入市場，公開公平的拍賣模式是最高效的方式。
這也是適合51汽車網的方向。51汽車網一度被網友評價為“牛”最多的地方，聚集了5萬多個二手車商家。發展近十年，51汽車網在二手車領域也擁有了一定的流量，作為互聯網公司，當時的員工基本上是開發一半、地推一半。
2014年4月，51汽車網開始著手搭建負責二手車C2B交易的團隊。與此同時，51汽車網的合伙人干元慶將安美途公司的線下C2B產品“天天拍”的檢測團隊與實體店等資源一并劃撥給51汽車。2014年6月，天天拍車的20人“初創”團隊基本配備完成，第一個線下服務門店——上海合川路店也隨即運轉起來。同年，深圳、成都兩地的線下服務門店相繼開張。2015年9月，天天拍車正式從51汽車網分拆出來，并宣布獲得7300萬美金的A+B輪融資，由易車網、騰訊、軟銀中國、海納亞洲、劉強東家族基金等聯合投資。
天天拍車CTO張延偉向記者強調，天天拍車是一家數據驅動的公司。二手車是低頻交易，拍賣卻是訪問比較集中的場景。在設計拍賣機制時，產品技術團隊曾嘗試過一天一場拍賣和一天幾場拍賣。團隊分析競拍價格時發現，一天幾場，導致每一場競拍時間都不充分，競拍價格提不上去，用戶就無法滿意。
而根據天天拍車的后臺統計數據，車商出價的時間集中在晚上11點到凌晨1點，上午9點到10點，部分城市競價高峰在中午時分還能再出現一波。這些數據契合了車商的工作習慣與生活節奏，他們通常白天賣車、收車、做業務，偶爾有時間上網看一看線上渠道的車源，順便把看上的車收藏起來。夜幕降臨，車商吃飯喝酒、唱KTV。夜深人靜，他們才能好好看看平臺上的車源，琢磨出價。最后，團隊把競拍定為一天一場拍賣，并將競拍時間設置為每晚7:30開拍，根據不同城市的生活節奏，一部分城市在第二天上午11點結標，一部分城市在第二天下午2點結標。
天天拍車針對車主和車商的APP直到2016年才正式推出。如今，APP已經成為天天拍車兩萬活躍車商的重要競拍途徑了。據統計，天天拍車車主使用PC和APP的比例為4:6，而車商競拍卻是98%都在使用APP了。
“PC時代，拍賣效率提升得不夠高，還是受限在一定的場景里面，PC不是真正意義上的互聯網。”汪薇薇說。在她看來，移動互聯網給了天天拍車機會，APP為C、B兩端都提供了足不出戶的買賣體驗，繼而打破了傳統拍賣中的場景限制和信息不對稱，拍賣環節因此而更高效。
張延偉告訴記者，天天拍車的C2B交易鏈條被拆解成了44個業務場景，產品技術團隊的核心任務是讓每一個場景的服務盡可能通過互聯網技術實現標準化。為了貼近交易場景，今年3月底，天天拍車將原本位于靜安寺智慧廣場的總部，搬遷到了合川路門店樓上。一樓是面向車主的交易大廳，二樓是天天拍車和車商的交易處，以及少量位于上海本部的客服人員，三樓則是總部的職能部門。張延偉說，以前產品技術想改進一個功能，要從靜安寺跑到合川路，現在下個樓就可以了。
擴張與競速
作為天天拍車在布局全國落下的第一顆棋子，上海門店的運營狀況，是驗證C2B模式和增長潛力的標志之一。目前，天天拍車在上海的二手車交易市場的市場占有率約10%，并從2016年開始實現盈利。
盡管天天拍車在創始之初，C、B兩端都有現成的資源，從信息平臺轉變為交易平臺，只是運營模式發生了改變。但最初撮合交易卻要依賴線下商拓團隊支撐。上海區域總監姚華告訴記者，在天天拍車的創業初期，車源少，車商得不到滿足，當時門店的商拓，跑遍了整個上海的二手車市場，把上線的車源一臺一臺地親自告知商戶，不斷了解他們偏好的車型和價格。“這個商戶他是做10到20萬的車，這個商戶只做5萬以下的小車，都有分類。我們要做到這么細，才可以把這些車精準化地推送給他們。”
此外，在最初拓展上海市場時，姚華就接到任務，同時在某競爭對手平臺上和天天拍車平臺上競拍過的車源，天天拍車一定要拿下。姚華從2002年開始從事二手車交易，加入天天拍車前任職于寶馬4S店，在上海一帶與眾多車商打過交道。姚華做業務的方式講求靈活，為了把所有的商戶吸引過來，就要讓車商們感覺到在天天拍車“有利可圖、有車可拿”。他舉例，比如一輛車的競拍價格，兩個平臺都是十萬，為了拿下交易，他會親自說服車商，加價200~1000元，拿下這輛車。車商大多時候并不執拗于一點加價，因為他們總有辦法賣出更高的溢價，為了持續獲得車源和維持良好的合作關系，通常會配合加價。久而久之，車源不斷聚集，車商隨之而來。
除了上海，姚華還負責浙江區域。他曾參與該區域早期的擴張，先后前往杭州、寧波、溫州等地，每到一座城市，就花上1~2天時間，為當地配備商拓專員、檢測師和店長等職位，也曾親自帶隊到杭州的汽車城二手車市場拜見商戶。
天天拍車副總裁張嵐告訴記者，天天拍車創立于上海，第一家門店設立于上海，但一開始的戰略就是面向全國的。C2B的業務特性，決定了線下門店需要圍繞車源聚集地去布局，而不斷安營扎寨的判斷基礎就是城市的經濟發展速度、人口數量以及車源保有量。
但交易量不僅跟擴張城市有關，還和滲透率有關，即如何深耕一座城市，將交易量從100臺提高到1000臺、5000臺。
易車戰略投資副總裁孔祥志認為，互聯網創業，講究單點突破，打深打透，在一個城市或幾個城市能夠把模式跑通，效率高了，才能更快去復制。
目前，天天拍車在全國40座城市開辟了41個線下門店，除了上海針對滬C牌照多增加了一個線下門店，實現雙店運營，其他城市均保持單店運營。
不過接下來，天天拍車準備加快擴張的節奏。汪薇薇透露，2017年底前，天天拍車還會再開20家線下門店，明年預計再增加40家，2018年線下門店數量達到100家。
在交易量方面，據天天拍車方面提供的數據，2017年上半年交易量同比增長200%左右，在上海、蘇州、成都等城市交易量優勢明顯。此外，天天拍車在2016年實現的最高月交易量已超過1萬輛，目前每天的車源量約為2000臺。汪薇薇告訴記者，在計算品牌、流量投入的前提下，天天拍車目前已有7~10個城市實現持平。
在海納亞洲合伙人任劍瓊看來，汪薇薇團隊不急于擴張，而是強調自己每到一個城市，有沒有能力做成閉環、驗證閉環，繼而再進行擴張。“這種成績單拿出來，是比較容易融得到資的。大家都能看到未來的盈利點在哪里，閉環在哪里。”
資本的故事
2014年12月，易車創始人李斌找到汪薇薇，告訴她，二手車交易競價拍賣模式在美國是已經被成功證明的商業模式，鼓勵她專注去做。2015年9月，天天拍車正式從51汽車網分拆出來，并宣布獲得7300萬美金的A+B輪融資，李斌幫忙撮合了騰訊和劉強東家族基金參與投資。易車也為天天拍車提供了流量資源。
天天拍車的C輪融資，是由興業國信主動找上門的。該機構一位不愿具名的投資人告訴記者，興業銀行與這個團隊從51汽車開始，已經持續合作多年。興業國信成立后，因為看好二手車行業發展且認可天天拍車的商業模式和互聯網運營能力，所以投資了天天拍車，花了幾個月的時間，將天天拍車的數據增長情況跟此前天天拍車方面提供的未來發展業務模型進行匹配驗證，發現是吻合的，每個月都有同比的快速增長。
“在美國，這個行業基本上是寡頭壟斷的行業。那我們就要選擇在中國市場領先的、第一名的企業就可以了。”他表示，雙方未來會在客戶資源共享、資金結算、汽車金融以及共同客戶的聯合服務方面進行合作，期待產生1+1大于2的效果。
汪薇薇介紹，天天拍車的現金流一直從興業銀行過賬，興業方面由此看到了它的快速增長情況，因此興業國信成為了整個C輪投資金額最大的投資方。而C2輪跟投的漢富與信金，同樣是銀行系的資金。
任劍瓊注意到，天天拍車團隊在選擇投資人時有自己的判斷標準。“可能早期它需要一些風投背書；越到后期，越需要一些產業投資人，或者是金融背景比較好的產業投資人，能夠為她的業務拓展帶來價值。”
隨著投資人隊伍的不斷壯大，天天拍車也將吹響新的號角。
汪薇薇認為，不管是從資源運營還是市占率角度來講，頭部公司已經明確，現在能夠坐到這個臺面上的“不會超過一個手”。未來戰爭無法回避。
在國內整個二手車大賽道上，2017年1月，優信二手車宣布獲得TPG Growth新橋資本、時代資本、華平投資等聯合參與的5億美元D輪融資；2017年6月，瓜子二手車宣布獲得由H Capital、招銀國際、首鋼基金等參與的4億美元B輪投資；2017年9月，人人車宣布獲得滴滴出行2億美元戰略投資。孔祥志認為，整個二手車市場的玩家、資本介入的熱情和競爭，“超出了我們當時的設想”。
與融資額一樣喧囂的是大手筆的廣告投放，它幾乎成了多家二手車電商搶奪市場的重要武器。對此，任劍瓊認為，二手車業務不是流量生意，還是要回到業務的原點，競爭的核心要素是能不能把效率不斷提升，把成本不斷降低。
汪薇薇表示，全世界三個二手車流通領域里分別出了一家100億美金市值的公司，分類信息是Craigslist，拍賣是美翰，零售是carmax。“我們不用分成C2B、B2B，關鍵是在流通里解決什么問題。我們在流通里解決的是拍賣的問題。”
她注意到，美國4000萬的二手車交易量，根據車況的不同，會有不同的交易方式。其中有1000萬的交易量是來自于拍賣。對中國市場而言，也會是多元化的交易方式并存，未來不會只有一家單一模式的巨頭，覆蓋全部二手車交易。
“這不是一個15分鐘能結束戰爭的戰場。”汪薇薇說，“（二手車交易是）大宗低頻的消費，它還是一個長戰役，靠運營效率積累。所以我們也是不斷地融資，廣積糧緩稱王。”
來源|中國企業家雜志
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