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，兩輪電動車進入存量競爭時代，相比拼智能化，拼價格似乎已經成為了各個品牌提振銷量的共識。在這樣的市場環境下，留給小牛們的時間已經不多了。 來源 | Tech星球 文 | 任雪蕓
“購車立減”、“限時補貼”等降價標語，醒目地打在了京東、淘寶等電商平臺的雅迪、綠源、愛瑪等兩輪電動車品牌店鋪主頁上。 “最高的一款補貼價能達到1400元”，京東愛瑪一家專賣店的客服告訴Tech星球。 而且，不只是線上渠道，在線下加盟店，兩輪電動車打出的降價促銷活動更是花樣頻出。“買車就能抽紅包，而且必中，幾十塊到兩千塊不等”，一位雅迪門店的老板說道。 過去三年，新國標置換政策推高了兩輪電動車市場的需求。但三年下來，伴隨著雅迪、愛瑪等頭部企業產能擴張，置換需求逐漸趨向平緩。 根據統計局數據預估，截至2022年新國標替換需求已完成80%以上，“這就意味著，市場從增量市場再次走向了存量市場”，一位行業人士表示。 與此同時，市場需求回歸存量，意味著競爭將重回激烈，在接下來的比拼中，單車價格將是決定市場份額傾斜的關鍵因素。 “相比雅迪、新日們，小牛和九號打的標簽是智能化和高端化，但隨著各家產品性能、外觀、配置趨向一致時，消費者只會傾向于為低價買單”，上述行業人士告訴Tech星球。

“有必要嗎？我用鑰匙開鎖，比用手機開鎖方便”，在山東西部某市的小牛電動車門店，一位前來購買電動車的消費者反問起了老板。 “這款U2，最大的特點就是智能化，你能通過手機實現開鎖、追蹤定位等。如果你是蘋果手機，還能用sir來實現語音操控”，這位老板解釋道。 與此同時，當電動車打出智能化的策略時，其價格也會相應上漲。 通過走訪多家電動車門店，Tech星球了解到，傳統兩輪電動車價格一般在1000至2000元左右，而智能電動車的價格明顯高于傳統電動車，價格基本上探到4000元及以上，九號和小牛電動這類的新勢力品牌，價格則更高。 根據小牛門店售價顯示，U2型號的小牛電動車，在山東的售價達到了6099元。而同樣具備智能化功能，且搭載24AH鋰電池的雅迪 IS3 Pro價格則在4200元左右。 于是，在消費者層面，“品牌和智能化帶來的溢價是否值得”，成為了購買的考量因素之一。而在品牌市場競爭層面，曾被小牛和九號引以為傲的智能化標簽，則持續被傳統品牌沖擊。 隨著雅迪、愛瑪、臺鈴等傳統品牌向智能化轉型，接連發布智能新品，小牛所謂的APP控制、NFC解鎖等技術，很快成為了各家廠商的高端車型標配。 “APP開鎖、智能化追蹤這類的智能化功能，現在都是各家高端車型的標配了，如果拿這個做為賣點，已經不再有吸引力”，上述消費者告訴Tech星球。 而北京小牛電動一門店的工作人員對此也表示，目前，電動車的智能化主要表現在智能車鎖、智能中控、安全管理、NFC感應解鎖等方面，“從各家產品搭載的智能功能來看，的確同質化嚴重。” 這就導致，曾靠智能化沖出市場重圍的小牛和九號，失去智能化優勢之后，在一些消費者心中被打上了“貴且不值”的標簽。 “我有一輛6000多元的小牛，和去年買的一輛4000元的臺鈴，在智能化使用和續航方面感覺沒有什么區別”，一位消費者說道。 當“智能化”在傳統品牌的跟進下走向平價，小牛和九號的優勢被逐步削弱。 這也在企業財報上得到了體現和印證。數據顯示，小牛電動今年上半年營收12.46億元，同比下降11.19%，凈利潤虧損0.62億元；九號公司上半年實現營業收入43.80億元，同比減少9.13%，凈利潤為2.22億元。 與此同時，重營銷輕研發一度是傳統電動車時代出現的主要問題，如今在主推智能化的小牛身上再次重演。據小牛電動公司數據，今年上半年營銷費用為1.8億元，研發投入為0.76億元，相較于營銷費用，小牛的研發費用較少。 “兩輪電動車這個行業，其實沒有太多的創新空間，所謂的智能化也不存在太高的技術門檻和壁壘”，上述行業人士說道。

就兩輪電動車品牌的銷量而言，數據顯示，2023年上半年雅迪電動兩輪車銷量821.07萬臺，同比增長33.81%。對比之下，新勢力品牌中，九號為54.03萬臺，小牛僅為30.6萬臺。 相比新勢力品牌，傳統品牌擴產能力和線下渠道的鋪設能力更強。 在2019年新國標政策公布后，雅迪產能從2019年的800萬臺，迅速增至2021年的1700萬臺，增幅達125%。上市前，愛瑪2018年至2020年的分別達到了479.87萬臺、592.92萬臺、761.06萬臺。 基于兩輪電動車的特殊性，線下門店往往承擔著為消費者提供試駕、售后服務的功能。通過擴大門店數量，品牌才能進一步提高銷量。 為了加快市場份額的爭奪，雅迪和愛瑪等傳統品牌，都加快了擴張銷售網絡的步伐。 根據財報數據顯示，2022年底，雅迪分銷商和銷售網店分別達到了4041家和32000個。Tech星球通過在地圖搜索發現，在河北省的一個小縣城，2公里內就有四家雅迪電動車門店。 高速的擴張帶來了雅迪市場份額的增長，但同時也帶來了這一市場上的激烈競爭。 巨大的產能供給之下，行業內價格戰硝煙再起，“不只是品牌和品牌之間，還有同一品牌的門店之間”，一位雅迪門店老板告訴Tech星球。 也正如一位愛瑪門店老板在社交平臺上抱怨的那樣：之前加盟了愛瑪，后來一起做雅迪，結果愛瑪又在隔壁開了另一個愛瑪，就導致老客戶容易走錯門。“一街多商、一鎮多店”的策略下，這些加盟商成為了品牌擴張的直接“受害者”。 為爭奪存量市場份額而掀起的價格戰，也直接導致部分傳統品牌的平均售價趨向下滑。 其中，雅迪2023年上半年業績報告顯示，報告期內其兩輪電動車的平均售價為1487.90元，低于2022年全年的1568.33元。綠源電動車招股書顯示，今年前四個月，其電動車平均售價為1193元，相比2022年同期下降4.2%。 “有時候甚至會被官方背刺”，一位品牌電動車門店老板向Tech星球抱怨，在價格戰當下，有時官方折扣價都低于批發價，“就算品牌方給到一些補償，也不過是杯水車薪。” 更為嚴峻的是，根據華創證券數據顯示，未來3年，兩輪電動車行業銷量的復合增速預計從2019-2022年的18%下降至5%-10%。 當市場需求跟不上各大品牌的產能擴張時，品牌之間、門店之間的價格戰，只會越打越慘烈。

當雅迪、愛瑪、綠源們在價格戰的“洗禮”下，平均單車價格逐步走低時，小牛國內市場單車均價卻出現了上揚。 小牛財報數據顯示，其二季度整體單車均價為3910元，同比下滑1.3%，而國內市場單車均價3577元，同比增長8.1%。 上漲的原因，來自于重要零部件鋰電池成本的上漲，這直接導致小牛于去年4月1日，對全系鋰電產品零售指導價進行一次上調，上調金額200元-1000元不等。 “我們之前一直不推薦5000元以下的小牛車型，但現在確實能感覺到高端車型越來越難賣了”，上述山東某市小牛門店老板向Tech星球表示，“在我們這里，六七千一輛的價格，是一個普通人兩個月左右的工資。” 小牛單車價格的上漲，卻并沒有實現銷量的穩步增長。今年前兩個季度，小牛在國內市場的銷量同比分別下降45.3%、1.0%。而且截至今年6月底，小牛電動國內門店數量為2844家，較去年底的3102家減少了258家。 “小牛自身的成本壓力，讓它打不起這場價格戰”，一位行業人士說道。 但現階段市場的發展方向，與小牛定位的高端和高價之間的確存在差距。來自弗若斯特沙利文的一份統計數據顯示，2021年售價在1500元到3500元之間的中等車型銷量占全年總銷量的78.7%，且預計這一比例將持續到2023年。 當傳統電動車品牌們忙于用價格戰爭奪增長逐漸見頂的市場份額時，為了在這一輪爭奪戰中謀得一席之地，小牛們也需要不斷用價格去撬動消費者。 上述小牛門店老板表示，現在不僅小牛UQis都市版、M1系列、G6系列等平價走量車型會不定時降價，高端系列車型也會有相應的活動策略。 而在產品布局上，無論是小牛還是九號，都針對下沉市場推出了價格更低的系列。2019年，小牛推出了GOVA系列，部分車型售價下探至2000元左右。九號A系列中，有的車型甚至售價低于2000元。 “小牛和九號所輻射的消費群體比較局限，幾乎以一二線城市的年輕用戶群體為主”，上述行業人士表示。在他看來，三線城市外受限的銷售渠道和消費水平，都難以支撐起小牛們擴張的野心。 對于小牛而言，它用智能化開啟了兩輪電動車高端化，并度過了一段紅利期。但在那段窗口時間，卻又未形成智能技術壁壘與外觀設計的優勢。 當傳統品牌完成智能化轉型時，小牛原本的優勢越來越弱化，反而要去面臨傳統品牌線下渠道更廣、產品性價比更高的競爭優勢。 如今，兩輪電動車進入存量競爭時代，相比拼智能化，拼價格似乎已經成為了各個品牌提振銷量的共識。在這樣的市場環境下，留給小牛們的時間已經不多了。