網紅于momo比肩雪梨張大奕，因為她身邊有個秘密武器金融
10月25日，剛忙完淘寶店店慶的于MOMO抽空飛到深圳。她不是來拍照，也不是來工廠看訂單，而是參加福布斯中國舉辦的活動。作為優秀創業者，她入選了2017福布斯中國30位30歲以下精英榜。
10月25日，剛忙完淘寶店店慶的于MOMO抽空飛到深圳。她不是來拍照，也不是來工廠看訂單，而是參加福布斯中國舉辦的活動。作為優秀創業者，她入選了2017福布斯中國30位30歲以下精英榜。
在各自不同的領域，這些上榜的年輕人們正在用自己的力量改變世界。
網紅雪梨也在這個榜單中，她們身上的共同標簽無疑是電商。過去7年，于MOMO從淘女郎、淘寶服裝賣家再到網紅博主，完成了電商世界里的三級跳。
這不過是快速的網紅節奏中的一個美好插曲。對于這些網紅賣家們來說，一年中最重要的時間節點已經來到——雙11、雙12。11月4日，于MOMO終于在7天內完成了雙11要上架的新款。匆匆回國后，修圖、上架、劇透、直播，連軸轉的日子才剛剛開始。
每次雙11都成為網紅們暗自較勁的主戰場。零點剛過350秒，雪梨及她的公司宸帆旗下所有網紅店成交額破億，120分鐘破兩億；張大奕所在的網紅孵化器公司如涵宣布雙11銷量3分鐘破5000萬，60分鐘破兩億。
最終，“于MOMO潮流女裝”繼續蟬聯淘寶嘉年華淘寶網紅店鋪前十名。
但夜深人靜時，這個私底下有些文靜的女生，時常透露出女強人之外的多愁善感。2015年，于MOMO的女兒出生，她需要在家庭和事業中做好平衡。對于女性創業者來說，這樣的平衡并不容易。
于MOMO似乎找到了另外的路徑，依靠戰友和團隊，她不斷搭建媒體、內容和銷售閉環，孵化出更多品牌和領域，并嘗試將轉型紅人的經驗復制給他人。于是，網紅制造網紅，網紅解放網紅。
親密的戰友
“我們是草根。在讀書的時候別人問我，畢業之后干什么，我說我一定會從商，我是不會去給別人打工的。”說這話的是盧愷，于MOMO曾經的大學同學，現在的老公，背后的推手。
那時格子鋪正流行，他和于MOMO便租了兩個格子，一個賣女士香煙，一個則賣一些女生喜歡的飾品。盧愷賣得不錯，一包煙進價20元，每月能賺2000多元。
2010年6月大學畢業，盧愷開始正兒八經從杭州四季青市場挑款、進貨，運營起于MOMO的淘寶店。對于早期的淘寶運營來說，能否出爆款一定程度上決定了小店的命運。
在大學期間，于MOMO便一直兼職淘女郎，這幫助她逐漸積累了選款和審美能力。之后，在幫店家拍一組商品照片時，她看上了一件領子綴滿兔毛的呢大衣，拿了這件大衣的分銷代理。
那一年，從10月上新到第二年3月，這件呢大衣一直不斷出貨，成為了店鋪的第一個爆款，也是生存下來的最大轉機。“整個店鋪只賣這一件衣服，前后賣了幾萬件。”
爆款的誕生，讓學計算機出身的盧愷開始關注數據，漸漸明白在淘寶上賣貨，其實是一種數據游戲。他還嘗試使用淘寶直通車廣告和鉆石展位這兩個營銷工具，讓產品得到了更多曝光。
與此同時，因為市場拿貨，這件大衣的其中幾批出現了質量問題。這也讓于MOMO第一次認真思考，如何才能擺脫因市場拿貨而出現選款被動和產品質量普遍較低的問題。
理性與感性的碰撞，促進了店鋪的進一步發展。2012年，倆人正式注冊了杭州曼熙電子商務有限公司，擁抱淘寶的爆款時代。價格便宜和走量是那個階段的主題，盧愷和于MOMO恰好踩在主旋律上。2013年，于MOMO將公司搬到濱江，放棄從市場拿貨，直接找工廠生產。
“當時很多工廠對于網絡銷售的特性和要求都不太能接受，習慣了給市場供貨，質量和生產速度都比不上普通的線下品牌。”于MOMO打定了主打定制的概念，生產要求與線下專柜品牌趨近。
從生產成本低廉的打底褲和打底衫開始，到2014年時，于MOMO店鋪上新時的營業額能達到200多萬元，輕松擠進淘寶前十。目前，于MOMO合作的工廠大概有幾十家，店鋪80%-90%的款式均為自主生產，公司也從杭州濱江搬到工廠相對集約的杭州九堡。
網紅的爆發力
在今年阿里巴巴發布的《網紅消費影響力指數綜合排名》中，于MOMO僅次于雪梨和張大奕，排在第三位。這是這兩年來店鋪轉型的成果。
在2015年之前，于MOMO的店鋪本身發展不錯，偶爾會通過微博記錄生活和工作瑣碎，聚集人氣，但對粉絲增長并沒有太過重視。也就是這一年，盧愷第一次感知到“網紅”的爆發力：一家知名網紅店通過一次上新便實現了1500萬元的銷售額，而自家店鋪每次上新只有近300萬元。
他進一步觀察發現，他們大都通過微博積攢粉絲，引流到淘寶，最終實現銷售大爆發。
網紅經濟甚囂塵上。一個半月里，盧愷便決定向“網紅店”轉型。他把陣地鎖定在微博，將精力都花在微博粉絲數的增長上。
而要吸引粉絲，文字、圖片和視頻等內容是最關鍵的。于MOMO回憶：“店鋪對于圖片的要求經歷了明顯的變化，一開始并沒有過多的修圖步驟和復雜的背景，但隨著網紅店鋪火了，在激烈競爭下圖片的作用越來越重要。”
從2016年下半年開始的近一年時間內，于MOMO的微博粉絲從原先的30幾萬漲到200多萬。而通過微博的粉絲沉淀，以及微信、微淘及外部渠道的信息管理，于MOMO一方面實現粉絲忠誠度管理，另一方面得以收集顧客反饋，作為日后設計部綜合選款的判斷依據。
短視頻、直播等新的營銷方式興起，也成為盧愷的關注點。在他看來，與眾多淘客KOL的合作，幾乎可以零成本獲取流量。
如今的每一次上新，于MOMO都會提前直播預售。等到例如店慶、雙11這樣大的時間點，直播時間會被再次拉長，并在微博、微淘上持續發酵。效果自然也不錯，10月的一次上新24小時內營業額便達到3700萬元。
粉絲們在看于MOMO的直播，盧愷則盯著千牛平臺上的數據，看到營業額在直播開始15分鐘之后迅速攀升，數字不斷地滾動，才感到心安。
網紅制造網紅
在自身探索微博內容運營的同時，盧愷也逐漸摸索出了一套可被復制的打法，完成了商業模式的裂變。
今年5月，盧愷另成立了杭州索星文化創意有限公司，陸續簽約了幾十位紅人，變身網紅孵化器。
在今年6月接受《天下網商》采訪時，盧愷說，除了于MOMO自身店鋪的淘寶和微博運營經驗外，目前還組建了直播、短視頻、新媒體等團隊，不僅滿足淘寶需求，還有能力接額外的廣告。而媒體、內容、銷售閉環的建立，也進一步形成了網紅制造網紅的土壤。
“做網紅孵化就是一個復制的過程，如果簽一個網紅沒有可復制的價值，那么孵化也就做不起來了。”盧愷覺得，網紅都有個性，孵化器要做的就是形成他自己的IP。
在微博里，網紅都有自己的標簽。于MOMO的形象很接地氣，是辣媽，也是勞模。而等到網紅的微博粉絲達到一定基數，再給予于MOMO在店鋪運營和供應鏈的經驗支持。
除了橫向簽約網紅，網紅們也在不斷釋放自己的流量價值，將觸角伸向更多領域。你或許覺得熟悉，因為像雪梨、張大奕、林珊珊等頭部網紅，也都在遵循這一裂變路徑。
去年9月，于MOMO率先開起了童裝店，先從市場拿貨開始，慢慢積累粉絲。她也在嘗試推出內衣線，但顯得更加謹慎些。
一次不錯的試水是，5月上新的一款文胸，經過于MOMO的隨便吆喝就賣了15000件，第二次上新又賣了2000多件。好在前端大量的粉絲基礎，讓她可以試探出顧客的反應，再決定接下來的發展路徑。
美妝、零食和男裝也在他們的設想中，但這次網紅復制的對象是于MOMO淘寶店的店長丸子，以及盧愷本人。在經過人物形象匹配和供應鏈摸索后，丸子最終選擇了模式更輕的零食店，盧愷的DPI男裝也在下半年正式上線。
如今，夫妻倆管理著200多人的公司、多家店鋪以及幾十個紅人，生意版圖不斷變大，盧愷覺得，“數據化管理”至關重要。
即使轉型成網紅店，他也一直注重日常銷售。每天早上起床，他的第一件事是打開手機首屏的千牛客戶端，詳細地查看營業額、交易量、點擊量、客單價、退貨率等數據。
就像幾年前，當大多店主沉浸在從四季青批發，加15塊錢便在淘寶上賺差價時，盧愷則騎著小車在九堡的工廠轉悠，想把檔口老板的利潤也拿到手里。現在，在大多數商家還不會嫻熟使用數據管理時，盧愷已經建立起了完整的數據管理思維。
“我通過數據進行決策，但基礎數據分析都是由千牛平臺提供的。很多人說我很厲害，但是這個能力也沒有那么難學，千牛的數據質量和數據能力非常可靠，重點是先有數據思維，其他的，在千牛平臺上應該說99%的問題都能替你解決。”盧愷說。
來源|微信公眾號：天下網商
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